Чтобы удержать мануфактуру на плаву, собственники затеяли реформы: сократили часть рабочих, начали реконструкцию, наладили производство шарфов, кашне и палантинов. В 1995 году решили организовать собственную сеть продаж. «Мы поняли, что зависеть исключительно от воли торгового партнера рискованно — начинаются попытки стать монополистами в торговле, потом уже ты зависишь от этого монополиста», — объясняет Карташов.

В 1995 году мануфактура начала торговать платками по каталогам «Шали почтой» с почтовой доставкой, которые распространялись в регионах и сопровождались рекламной кампанией в женских журналах «Лиза», «Крестьянка» и т. д. Но продажи росли медленно: с 1995 по 2006 год они увеличились всего на 20%. Поэтому владельцы предприятия решили развивать розницу: первый магазин открылся в 2007 году в подмосковной Электростали. Затем магазины под брендом «Павловопосадские платки» открывали уже дилеры — сейчас мануфактура сотрудничает с шестью дилерскими фирмами, которые ведут оптовые и розничные продажи.

Розничная сеть включает в себя 131 магазин по всей России, 26 из которых находятся в Москве и 33 — в Санкт-Петербурге. На фирменные магазины приходится 50-60% от общего объема продаж платков ежемесячно, говорит Карташов, еще 10-15% продаж обеспечивает интернет-магазин, обогнавший в 2010 году продажи по почте. С момента открытия первого магазина количество проданных платков выросло на 40% (финансовые показатели на фабрике не раскрывают).

По словам гендиректора мануфактуры Александра Карташова, госструктуры часто закупают платки в качестве подарков

Со сторонними торговыми сетями фабрика не работает. «Мы создали свою сеть именно потому, что поняли, что в чужую сеть не попадешь, кроме как на кабальных условиях», — объясняет Карташов. Но мануфактура продолжает работать с оптовиками: сейчас у компании около 1 тыс. прямых договоров. Минимальный оптовый заказ — от 50 платков, за более крупные заказы производитель скидок не делает. «Нечего сбрасывать», — объясняет Карташов. Вместо скидок производитель дает оптовикам скидку в 8-10% за предоплату, столько же — за самовывоз. Но огромных заказов все равно почти не бывает — как правило, даже самые крупные клиенты берут у предприятия не более 1 тыс. платков за раз, признается гендиректор.

По данным СПАРК-Интерфакс, с 2010 по 2014 год выручка Павловопосадской мануфактуры выросла с 513 млн до 733 млн руб., чистая прибыль увеличилась с 51,8 млн до 107,4 млн руб (включая госсубсидии, подробнее см. справку на с. 81). Эти цифры учитывают доход от прямых продаж оптовикам, заказов по каталогу и в интернет-магазине, а также учитывают розничные продажи, которыми занимаются дилеры. Сейчас фабрика производит и продает 120-150 тыс. платков в месяц, в зависимости от сезона — лучше всего платки продаются осенью и зимой. В высокий сезон рентабельность предприятия доходит до 15%, говорит замдиректора Павловопосадской платочной мануфактуры Вячеслав Долгов, а в среднем колеблется на уровне 7-10%.

Маркетологи в худсовете

Сырье для производства тканей предприятие закупает на Троицкой камвольной фабрике, а узоры для платков вручную создают восемь штатных художников мануфактуры. Платочные рисунки — кроки — в натуральный размер и в настоящих цветах делают гуашью на листе ватмана. Затем все краски разделяют по цветовым слоям и на их основе создают шаблоны для нанесения краски каждого цвета на ткань. По словам главного художника Виктора Зубрицкого, сейчас в производстве находится около 300 рисунков. Вариаций для платков в 5 раз больше: каждый рисунок часто выполняется в нескольких цветовых гаммах. Художник выдает новый рисунок раз в два месяца: ему нужно придумать идею, прорисовать детали, продумать цветовое решение и представить разработку на художественном совете.

С недавних пор в заседаниях худсовета участвуют сотрудники отдела маркетинга, говорит Зубрицкий. Художники оценивают, соответствует ли рисунок традициям и совместим ли с технологией, а маркетологи — какие цвета и орнаменты востребованы покупателями и что в моде.

Павловопосадский художник создает рисунок для платка - кроки - в натуральный размер гуашью на листе ватмана. (Фото: Василий Попов для РБК)

«На платок Hermès французская женщина иногда собирает деньги в течение всей своей жизни — это ее заветная мечта, — говорит Карташов. — А павловопосадский платок любая российская женщина, если любит его, может прийти и купить в одночасье». В фирменных магазинах платки стоят от 450 до 4200 руб., не слишком отличаясь по цене от подобных аксессуаров массовых марок вроде Massimo Dutti или Zara. «Мы учитываем покупательную способность наших граждан, и нам неинтересно продать два платка, может быть, даже заработав те же самые деньги. Приятнее продать 20 — тогда мы становимся в 10 раз популярнее», — считает Карташов.

Протокольный подарок

У мануфактуры есть постоянные клиенты, которые приносят сравнительно немного выручки, но обеспечивают статус — это различные госструктуры. По данным СПАРК-Интерфакс, в 2013 году фабрика выиграла три тендера на поставку платков на общую сумму 702 тыс. руб.: два в управление делами губернатора Московской области и правительства Московской области и один в аппарат Госдумы. В марте 2015-го был заключен еще один контракт с московскими властями — на поставку 190 платков на 650 тыс. руб. А один из последних заказов поступил от администрации президента: в апреле изготовили партию платков по прообразу песни «Синий платочек» из репертуара Клавдии Шульженко.

Чиновники заказывают платки в качестве официальных подарков. Так, в 2010 году тогдашний президент Дмитрий Медведев во время одной из поездок по регионам преподнес платок жительнице Курска, а в 2013-м президент Владимир Путин подарил изделие матери президента Финляндии Хилкке Хелене Ниинисте в ходе визита в Хельсинки. Инициатива таких закупок, как правило, исходит от заказчиков. «От управления делами Госдумы, Совета Федерации, МИДа, правительства Московской области — это уже родные люди на предприятии, они регулярно сюда приезжают», — рассказывает Карташов.

Платки из Павловского Посада отвечают требованиям к подаркам, установленным правилами дипломатического протокола, объясняет социолог Ольга Крыштановская: они символичны, дорого выглядят, несут в себе часть русской культуры и, самое главное, изготовлены в России.

Патриотический товар

Павловопосадские платки всегда были одним из узнаваемых патриотических символов и использовались в самых разных художественных проектах: от скандальных работ художника Алексея Беляева-Гинтовта вроде «Мы все вернем назад» до акции 2010 года «Я Россия» общественного движения «Женщина за традиционные ценности», основанного Крыштановской. «Женщины покрывали им головы разным способом — мусульманки завязывали его как хиджаб, русские девочки — как платок, по-русски, — нам показалось, что это объединяет всех женщин», — отмечает Крыштановская.

Кроме того, платки стали частью уличной моды, говорит генеральный директор агентства Y Consuting и модный блогер Дарья Ядерная. Если продажи увеличились во многом благодаря рекламе и развитию розничной сети, то проникновение в массовую культуру случилось независимо от этого, считает она: россиянки подхватили тему платков и стали тиражировать ее спонтанно, а мануфактура смогла удачно воспользоваться моментом.

Павловопосадские платки неоднократно появлялись в работах российских модельеров: еще в 2010 году Вячеслав Зайцев создал на их основе коллекцию «Истоки», а сейчас их используют в качестве материала сразу несколько молодых российских дизайнеров. Правда, платки — дорогая ткань: по оптовой цене они обходятся примерно в 1800 руб. за единицу, а мелким оптовикам предприятие идет навстречу неохотно, говорит владелица бренда Varvara Анастасия Макаркина, чей шоу-рум шьет джемперы, юбки и варежки из павловопосадских платков. К тому же перед шитьем платок необходимо подвергнуть специальной обработке, чтобы шерсть не осыпалась при кройке, продолжает она. Технологически процесс достаточно сложен, и на выходе добавляет 30% к стоимости производства изделия. В итоге джемперы и юбки Varvara продаются по цене 6-8 тыс. руб.

Для печати одного платка требуется комплект из 15–20 шаблонов для нанесения на ткань краски каждого цвета (Фото: Василий Попов для РБК)

Но все сложности окупаются, признает Макаркина: одежду из платков охотно раскупают, в том числе иностранные заказчики. «Когда я стала делать вещи из павловопосадских платков, они мне просто нравились самой, я подбирала цвета и красиво сочетала их с одеждой. Я пришла к этому интуитивно, а люди с бизнес-чутьем наверняка поймут, что платок — это как историческая ценность, часть российской культуры, его можно поставить в один ряд с матрешкой», — говорит дизайнер.

В высокой моде такие аксессуары, как павловопосадские платки, нужно применять с осторожностью, считает российский модельер Игорь Чапурин. «Конечно, платки могут быть частью образа a la russe, но обыграть их не пошло — большое искусство, доступное единицам, — считает он. — Когда мы начали показывать свои коллекции на Западе в рамках Недели моды в Париже, некоторые ждали от нас чего-то лубочно-этнографического: дикого меха, хохломской росписи, советских символов и прочего в том же духе. Но мы понимали, что это тупиковый путь — удивить на раз».

Русские мотивы в высокой моде в свое время активно продвигал дизайнер Денис Симачев, время от времени они проскальзывают и в коллекциях западных модельеров, отмечает главный редактор журнала Interview Russia Алена Долецкая. В 2005 году казацкие головные уборы и цветочные принты в русском стиле использовал Роберто Кавалли; в 2012 году платья с фольклорными цветами, напоминающими узоры на платках, появились в осенней коллекции Dolce & Gabbana. Такие вспышки интереса к российской моде прибавляют платкам кратковременной популярности, но в целом они — явление скорее вневременное, считает Долецкая. У павловопосадских платков настолько богатые традиции, что они не могут выйти из моды, говорит она, «и если матрешки, например, превратились в предмет ремейков — юмористических, сатирических и прочих, то платок — невероятно женственный аксессуар и к тому же хорошего качества, поэтому всегда будет нарядным».

Я окончила Самарское художественное училище по специальности художник-живописец. Проработав несколько лет в крупных компаниях Самары и Москвы с международными брендами, я увлеклась бренд-дизайном и ушла на фриланс. Теперь я специализируюсь на разработке айдентики: фирменных стилей, буклетов, флаеров, приглашений.

Идея создания бренда пришла мне в декабре 2012 года. Я всегда любила платки, часто покупала их во время зарубежных путешествий и обратила внимание, что во многих странах легко найти платки с национальной символикой, а в России на ум приходят разве что павлопосадские. Я поняла, что можно было бы творчески переосмыслить русскую художественную традицию, осовременить и расширить её. Так я решила создать свой бренд шёлковых платков и приступила к работе в январе.

На создание каждого рисунка уходит неделя кропотливого труда. Я отрисовываю всё от руки, потом сканирую и обрабатываю в компьютере. Источниками вдохновения для меня послужили традиционные росписи, фольклорные мотивы, образы, созданные Кандинским, и даже личность Гагарина. Мне хотелось запуститься к 8 марта. Я создала четыре принта, отправила их на печать, а потом за неделю до запуска придумала название Sirinbird (Сирин - райская птица из древнерусских легенд) и разработала айдентику бренда.

Начало продаж

60 готовых платков, упаковку, ярлычки и визитки я получила уже в начале марта. Сделала фотосессию, оформила группу в Facebook (я не пользуюсь другими социальными сетями) и 4 марта запустила продажи. Я просто позвала друзей в группу, а они порекомендовали страничку своим друзьям. Уже к 11 марта вся партия была раскуплена. Один платок стоил 6 000 рублей. Я сама доставляла заказы, однажды за день я развезла 10 платков. Месяцы напряжённого труда лишили меня сна, но я была в эйфории от успеха.

Вопреки моим ожиданиям, заказы совершали только женщины. Мужчины не смогли оценить привлекательность такого подарка к 8 марта - заказы от них стали поступать позже. При этом спрос на отдельные модели оказался не таким, который я прогнозировала на основе отзывов знакомых. Мои друзья выбрали эскиз платка «Гагарин», потом шёл «Славянский» - оба в насыщенной цветовой гамме. С учётом этих предпочтений я и напечатала первую партию в определённых пропорциях. В итоге мне пришлось эти пропорции пересмотреть, потому что лучше всех стал продаваться «Кандинский» с мелким абстрактным рисунком, который оказалось легче оценить на готовом изделии, а когда весной совсем потеплело, пошёл легкий бирюзовый «Змей Горыныч».

После продажи первой партии я заказывала печать ещё два раза, и каждый раз у меня скупали почти всё. Оборот в первый месяц составил 240 000 рублей, при том, что на сам запуск ушло 150 000 рублей. Во второй месяц объём продаж был уже 330 000 рублей, причём мне уже не нужно было вкладываться в фотосессию и печать фирменных материалов, которые уже были, а только в производство. Но я не сильно анализировала свои денежные потоки, потому что у меня не было в этом опыта - я просто получала удовольствие от проекта как дизайнер.

Если вы хотите зарабатывать на Etsy, но ничего не хотите делать своими руками, у вас есть несколько вариантов. Один из них — это продавать винтажные изделия.

Но не всякие винтажные вещи хорошо продаются на Etsy. Зато можно вычислить те, которые продаются наверняка хорошо.

Одними из таких вещей являются винтажные платки известных домов моды (Chanel, Trussardi, Hermes, Christian Dior и других):

Они модные (несмотря на свой возраст, а винтажной на Etsy считается вещь старше 20 лет), красивые и некоторые из них достаточно дорого стоят (от 100 долларов и выше). Поэтому их хорошо покупают.

Такие платки уже успешно продают на Etsy две малайзийские девушки. Одна пришла на Etsy в 2017 году и уже продала более 950 таких платков (ее магазин — etsy.com/shop/PureScarfVintage):

Другая пришла в январе 2018 года и за два месяца продала уже 150 платков (ее магазин — etsy.com/shop/ALLVINTAGEMY):

Не знаю, где они их берут (хотя в Малайзии есть магазины французских домов моды), но их запас не иссякает.

Возможно, такие платки можно найти на барахолках или в секонд-хендах. Но будьте осторожны — вокруг очень много подделок. Прежде чем вы займетесь продажей подобных платков, научитесь отличать оригиналы от подделок (в Интернете можно найти статьи, объясняющие, как это сделать).

Но если вы не очень разбираетесь в платках французских домов моды, не расстраивайтесь. Для вас тоже есть ниша на Etsy — продавать русские и украинские шали:

(продается в магазине etsy.com/shop/bestLuba)

Они хоть и стоят дешевле 100 долларов, но зато их не копируют китайцы (я думаю):

(продается в магазине etsy.com/shop/russianicon)

Во всяком случае, нашему человеку проще добыть подобную вещь.

Хотите узнать, какие еще винтажные вещи вы можете с прибылью продавать на Etsy, поступайте на наш курс

ооой, какой сегодня наполненный событиями день! Чего только не было. Но главное, главное (!).. Я продала свой первый напечатанный платок. Ни с чем не сравнимая эмоция))))

По-настоящему первая продажа случилась несколько недель назад. Это был нежнейший голубой шейный платочек из готовой ткани. Девушка, купившая платок, поклялась, что у нее легкая рука и нагадала успешность проекта с помощью нехитрой приметы: деньги от первой продажи не тратить. Так что я их съела.

Платочек был вот какой:

И на сей раз это была не просто "вторая-продажа-подумаешь-че-такого". Это был Первый. Настоящий. Заказ. Я представляла свою компанию и планировала выложиться по полной. С этим знаменем и помчалась по любимому городу.

Первое. Носилась с обшивкой как укушенная. Швея моя канула в неизвестность (с моим платочком, кстати, ну да счастья ей, будет красивая ходить), а заказ должен быть готов через пару дней. Подняла на уши всех знакомых, искала качественных проверенных швей. Нашла. Умоляла на коленях успеть "до завтра", расписалась кровью, что такой невероятной срочности больше не повторится (очень востребованная оказалась барышня и милая) и спасла-таки свой первый заказ.

Затем тема упаковки - это же не менее важно, чем сам товар. Я еще в поиске своей идеальной. А пока в ночи помчалась в Уютерру за папиросной бумагой. Это невообразимая красота)) некому было меня держать, руки сами бережно вытаскивали эти ранимые бумажки, я практически их слюной все закапала, какие они яркие, красочные и красивые-красивые-красивые! ах-ах-ах! с трудом остановилась на 6 самых прекрасных, и еще на этапе выбора приняла решение делать свою и с фирменным паттерном. Заказывать тыщами метров и обматывать ею все вокруг. Паттерна своего еще нет, конечно. Но кого это волнует, вообще.

Немного понервничала, забирая обшитый платок из ателье, все-таки в первый раз с этой швеей работала, да еще и без права на ошибку. Но она умница оказалась, не подвела. Фото готового платка сделать не успела, покажу ткань

И вот, порепетировав дома с обертыванием платка в бумагу (а точнее поиграв сама с собой в игру "умей сделать красиво, когда руки не из плеч"), собралась, и, как истинный бизнесмен, с ворохом платочков "на посмотреть" и фирменными пакетами поехала на встречу:)

Платок заказывала в подарок для коллеги моя хорошая знакомая, стильная девушка с безупречным вкусом (а то как же, ей же понравились мои платки, какие могут быть сомнения во вкусе??:)) шутка, конечно)) Вета умная, красивая и веселая, и вкус у нее прекрасный, как и она сама.

В общем что хочу сказать)) сделка свершилась)), Вете все понравилось - и платок и упаковка. Я рада-рада! Жажду узнать и реакцию именинницы, так что я вся в ожидании вечернего фидбэка.

С уважением, Екатерина Свидэрская

Немаловажную роль в нашей внешности играют аксессуары, они, как экзотические специи, придают нашему облику завершенность и определенный шарм. С помощью аксессуаров можно преобразить любой, даже самый скромный наряд. Из множества аксессуаров, представленных на рынке, особое место занимают шарфы. Что может быть приятнее, когда нежная шелковая ткань окутывает кожу, согревает в холод и приятно холодит в жару? Свойствами шелка можно восхищаться бесконечно.

А как быть, если не хватает средств на натуральные шелковые шарфы и косынки - в магазинах они стоят достаточно дорого?

Данная статья о том, как можно умножить не только свой гардероб на некоторое (!) количество шикарных аксессуаров, но и сделать это с финансовой выгодой для себя. Особенно, идея должна понравиться женщинам, сидящим дома с маленькими детьми: свободное время есть, и так хочется заняться чем-нибудь полезным для души и кошелька! Милые, прекрасные, умные женщины - статья для вас!

Все достаточно просто. Метр натурального белого шелка стоит недорого. Можно либо выкраивать шарфики и косыночки нужных вам размеров и обрабатывать их края самостоятельно, либо в магазине тканей попросить об этой услуге.

Пойдем дальше. Сейчас масса магазинов специализируется на продаже всевозможных красок для тканей, как правило - это магазины «все для хобби». Идете в один из таких магазинов (альтернатива -Интернет-магазин), и покупаете качественные акриловые краски, для росписи по шелку. Выбираете самые, на ваш взгляд, интересные/модные/красивые оттенки и…бегом домой - творить роскошь своими руками!

Начинается самое интересное! Заготовку шелкового платка, шарфа или косынки смачиваете водой, отжимаете, чтобы она была влажной, и раскладываете на столе или ровной поверхности. Будущий шедевр не должен быть разглажен (!), пальцами нужно сделать симметричные, или не очень, узелки. Теперь приступаем к окраске. Макаем кисть в краску, нужного вам цвета, и окрашиваем сначала узелки.

Акриловая краска растекается по влажному шелку, и эти цветные пятна приобретают самые причудливые очертания. После того, как вы окрасили узелки, можно заняться неокрашенными участками платка. Маленький секрет: если после окраски посыпать будущий шарф обыкновенной крупной солью, окраска будет «пятнистой».

Окрашенный влажный шарф оставляете до полного высыхания, и затем, когда ткань уже совершенно сухая (если использовали соль, её нужно стряхнуть), проглаживаете утюгом и стираете. Для стирки применяйте порошок для шерсти и шелка, он делает ткань ещё нежнее.

Если вы сомневаетесь в своих силах, нуждаетесь в более детальном руководстве, вы можете купить в магазине развивающих игрушек:) набор для детского творчества «Роспись по шелку». Хотя бы для того, чтобы сделать пробную вещицу и помочь своей фантазии включиться. Плюс ко всему, вы убедитесь, что подобная работа занимает не так много времени и требует от вас минимальных затрат.

Таким образом, вы можете окрашивать цельный кусок шелка, и далее простор для фантазии неограничен: эксклюзивная блуза, платье, парео - осуществить задуманные шедевры вам может помочь хорошая портниха!

Вы уже самая красивая? Все ваши знакомые мечтают получить эксклюзивный handmade? Вперед, начинаем делать бизнес.

Необходимые вложения:

• Шелковая ткань 140*100 см - ~650 руб.,
• Обработка края в ателье - ~30 руб. за единицу,
• Акриловые краски для росписи 1 комплект - ~2500 руб.,
• Кисти, соль, рабочий стол - надеюсь, вложений в это не потребуется, ведь все это обязательно есть в каждом доме:)

Из отреза ткани размером 140*100 см получится 4 шейных платочка, два длинных шарфа или один палантин (парео). Примерные цены: шейный платок - 200 руб., шарф - 700 руб., палантин - 1000 руб.

На всю работу у вас уйдет, в общей сложности, 5 тюбиков краски стоимостью 625 руб. Легко посчитать, что за один раз вы можете заработать от 150 до 450 рублей. И это за два часа работы и Всего с одного отреза шелка! А теперь для примера: готовый шелковый шарф стоит от 500 до 5000 руб. Есть, безусловно и дороже! Позднее вы сможете научиться делать более сложную роспись, освоить различные виды рисунков, выполнять персональные заказы. Умножайте число клиентов, творите, делайте подарки друзьям и знакомым, будьте успешными и независимыми!