, Карьера в IT-индустрии , Блог компании Сбербанк

Акселераторы и бизнес-инкубаторы - одни из самых простых и в то же время эффективных способов получения инвестиций в свой стартап. Казалось бы: приходи, расскажи про свою идею, и пачка денег у тебя в кармане. Но практика показывает, что мало кто, на самом деле, умеет представлять на публике свои проекты. Эксперты СберТеха собрали 10 пунктов, к которым стоит хотя бы прислушаться - все эти ошибки стартаперы допускают на любом питчинге.

Не тараторьте

Да, у вас ограниченное количество времени - обычно не больше 4 минут, но, поверьте, это не повод переключать свою речь в режим пулемёта. Вряд ли инвесторы станут вслушиваться в вашу речь, кроме вас у них ещё пара десятков проектов, в которые они могут вложиться. И тратить свою энергию на вычленение интересных вещей из вашей презентации у них нет времени.

Вычлените самое интересное

Этот пункт следует из предыдущего. Чтобы не тараторить, нужно говорить лаконично. Чтобы говорить лаконично, нужно выбрать ключевые фразы, которые будут описывать ваш проект. Если вы впихнёте в свою презентацию слишком много информации, то вы перегрузите инвесторов. А усталый инвестор - недовольный инвестор.

Не усложняйте

Даже если вы правильно выберете ключевые элементы для описания, вы должны говорить доступным и понятным языком. Инвестор хоть и погружён в тему, но он бизнесмен. Ему не нужны глубокие технические подробности. А если всё же нужны - не сомневайтесь, он вас отдельно спросит. Сама презентация должна быть простой для восприятия.

Акцент на факты

Не нужно вести пространных повествований о том, каким прекрасным станет мир, если в ваш проект вложат деньги. Инвестор - человек серьёзный, ему нужно быстро получить, считать и проанализировать данные. Дайте ему статистику. Объясните ему, что она значит, и как с помощью вашего проекта её можно изменить. В конце концов, скажите ему, сколько денег принесёт ему ваш проект.

Покажите, что вы уже сделали

Никто не захочет вкладываться в проект, который существует только в голове у создателя (впрочем, если главный инвестор - ваша мама, то это может и сработать). Инвестор должен видеть, что эта штука, которую вы показываете, уже работает. Ему нужно понять, что проект жизнеспособен. Что он уже набрал аудиторию. Что люди им интересуются.

Расскажите про конкурентов

Вы должны показать, что вы знаете ситуацию на рынке. Вам известны сильные и слабые стороны конкурентов. И вы знаете ваши сильные и слабые стороны. Расскажите инвесторам, как вы будете с этим работать, и почему ваш проект лучше, чем остальные. На конкретных примерах.

Если началась беседа, переведите её в кулуары

После вашей презентации, скорее всего, будет серия вопросов и ответов. Если вы смогли зацепить инвестора, то он вас начнёт бомбардировать вопросами. Ответьте на два или три, и потом в вежливой форме предложите продолжить общение во время фуршета. Там вы не только сможете ответить на все вопросы, но и договориться о сотрудничестве, даже если вы не получите грант.

Не заучивайте

Презентация проекта должна быть живой. Заученный текст считывается сразу, и интерес к проекту теряется - ведь инвесторы думают, что сами вы не можете ничего сказать, и вы просто пересказываете бумажку, которую вам кто-то написал. А значит, и проект ни о чём, раз даже его создатели не могут про него рассказать своими словами.

Выберите самого бодрого

Стартапы не делаются в одиночку. И в любой команде должен быть человек, у которого подвешенный язык. Пусть он, а не основатель, представляет его. Ведь в питчинге главное не показаться перед инвестором на фоне слайда «Я - CEO» проекта, а заинтересовать его. Невнятная речь в нос и убаюкивающие интонации лишь оттолкнут от дальнейшего общения - такого спикера просто никто не будет слушать.

Юмор

Почему-то все считают, что инвестор - это серьёзный, очень важный дяденька. Все забывают, что ему не чужды эмоции. Смех - один из самых сильных инструментов по расположению собеседника к себе. Если вы смогли рассмешить инвестора - вы смогли эмоционально привязать его к себе. Попробуйте ввернуть удачную шутку в вашу презентацию, и вы удивитесь, какой сильный положительный эффект она окажет на вашу презентацию.

Бум интернет-стартапов не спадает. И большое количество народу ринулось заниматься венчурными инвестициями. Все больше стартап-фабрик, выискивающих перспективные проекты. Как они это делают?
Один из способов - организация стартап-конференций.

И вот собираются на таких мероприятиях куча молодых людей, стремящихся во чтобы то ни стало заполучить деньги от инвестора (чаще всего возвращать ничего они не планируют). И нужно этим замечательным командам специалистов презентовать свой проект, чтобы инвестор возжелал денюжки свои кровные отдать.

Казалось бы: если твоя задача – заинтересовать инвестора, а это можно сделать презентацией, то подготовь шикарную презентацию. Не тут то было!

Так как все поставлено на поток, и проектов громадное количество, на презентацию выделяют небольшое время(в среднем 2 минуты). У тебя есть всего лишь две(!) минуты, чтобы заинтересовать инвесторов. Жалкие две минуты, за которые ты должен выдать максимум.

Что мы видим на большинстве таких конференций? Категорическое неумение презентовать собственную идею в 98% случаев. Обычно неумение презентовать собственную идею сочетается с паршивостью самого проекта, так сказать плавно из самого проекта вытекает.

Люди, выходя для презенации, не рассчитывают регламент (часто презентации обрывают на середине рассказа), невнятно говорят, часто что-то ломается и виснет, большинство читает то, что и так написанно в слайдах, и т. д. Наблюдать за этим очень печально.

Илья Сегалович рассказывал, что на западе культура презентации намного выше, чем у нас (хотя проекты в большинстве своем такого же уровня). Люди великолепно готовятся. И если у команды есть 2 минуты, она использует их на максимум. Например один человек из команды выходя подключает ноутбук, запускает презентацию, другой в это время уже начинает рассказывать о проекте, и т.д. Все отточено до блеска. После таких презентаций у инвестора возникает стойкое желание хватать такую команду за шкирку, и вкладывать кучу денег. (Правда, потом приходит осознание, что проект то сам так себе.)

Какой вывод надо сделать? Невозможно без тщательной подготовки хорошо презентовать проект!

Презентация – это тоже работа. Если человек не способен продумать хорошую презентацию на 2 минуты, что говорить о бизнесе? Смешно предполагать, что такой человек способен будет рассчитать что-либо, и что-либо спланировать.

Какие же ключевые моменты в презентации проекта?

1. Техническая часть – у большинства виденных мною презентаций возникали технические проблемы (не работал пульт, что-то не включалось, тормозило и т. д). На решение этих проблем они порой тратили половину своей презентации!

2. Эмоциональная часть – умение хорошо и доступно рассказывать, найти контакт с аудиторией, не бубнить себе под нос, говорить четко и уверенно. Умеющих говорить на публике среди стартаперов вообще единицы, а ведь это ключевой момент успешности презентации.

3. Информационная часть – должна быть четко дозированна. Невозможно за две минуты рассказать все. Задача – всего лишь заинтересовать, привлечь. Поэтому и информацию, которую вы подаете, надо несчадно обрабатывать, оставляя только то, что способно зацепить инвестора с двух слов.

Какой из всего этого можно сделать вывод?

Культура презентации – это именно культура. Нужно знать, что и как делать, дальше дело техники, тренировок и подготовки. К сожалению большинство команд не делают даже первый шаг – не осознают, что к презентации нужно тщательно готовиться.

На месте стартап-фабрик я бы разработал свод пожеланий к презентующимся, и в обязательном порядке делал бы рассылку перед мероприятием. Не факт, что подействует, но это даст хотя бы шанс на то, что стартаперы задумаются, прежде чем вылезать на публику с сырой презентацией.

C другой стороны, если люди не умеют презентовать свои идеи, наверное это поможет хорошим командам выглядеть на их фоне просто шикарно?

Принято считать, что в России много денег и мало хороших проектов. На самом деле хороших проектов более чем достаточно, но ведь даже самый многообещающий проект может «слить» сделку из-за мелких недочетов. Чтобы сделка не сорвалась, стоит знать, на что смотрят инвесторы при отборе проектов. Секретами делятся эксперты компании «СКБ Контур».

1. Создайте правильное первое впечатление

В венчурной среде есть поговорка, что инвестор «влюбляется» не в проект, а в фаундера. Так как основное впечатление о человеке складывается во время первой встречи, в первые 30 секунд, крайне важно тщательно подготовиться к «свиданию» с инвестором.

Во-первых, не стоит забывать о простых формальностях: аккуратности, пунктуальности и хорошем расположении духа. Во-вторых, потенциальный совладелец проекта смотрит на две вещи - экспертизу CEO и воодушевленность тех, кто стоит во главе проекта. Инвестор должен видеть, что основатели (как правило, один из них еще и гендиректор) компетентны в своей сфере.

Желательно на первой же встрече продемонстрировать знание рынка. Если это, к примеру, фармацевтика, то можно показать знание законодательства в этой области. Важно также показать, что у вас есть некий vision - представление о том, как ваш продукт или услуга изменит рынок, до каких масштабов вырастет компания. Инвестор хочет видеть «горящие глаза». Чем более красивую картинку о будущем проекта вы нарисуете, тем лучше. Именно этот эмоциональный заряд, как правило, заставляет инвестора «влюбиться» в проект.

Совет: включите в бизнес-план ответы на три главных вопроса.

Чего хочет достичь инициатор проекта. Цели должны быть реальными, измеримыми, четкими;

Каким способом планируется достижение цели. Необходимо пошагово расписать, как вы планируете достигать поставленных целей;

Что требуется для достижения цели. В бизнес-плане должна быть прописана доступность ресурсов, которые требуются для достижения цели: например, как быстро вы сможете найти необходимые финансовые средства и квалифицированные кадры, в какой степени доступны сырье и технологии, необходимые для реализации проекта.

не стоит наводнять бизнес-план детальными цифрами и сроками, поскольку указанные показатели за время рассмотрения проекта и принятия решения могут измениться. Документ должен быть максимально четким и кратким, ведь бизнес-план является некой формой ознакомления инвесторов с проектом, экономическими показателями и выгодными сторонами. Финансовые расчеты необходимо упростить, они не должны вызывать у инвестора сомнений и вопросов. Предпочтительнее привести их в виде таблицы. Объем полного бизнес-плана должен быть примерно 20–25 страниц.

Для разработки бизнес-плана предприниматель может привлечь специалистов, которые имеют опыт подготовки такого рода документов. Это могут быть консалтинговые компании, региональные ТПП (торгово-промышленные палаты), кредитные брокеры, кредитные отделы банков и др. Но прежде предпринимателю следует убедиться, были ли профинансированы проекты и бизнес-планы, которые они готовили ранее.

2. Объясните цифры

Эмоции важны, но после первой волны эйфории, вызванной воодушевляющим рассказом о вашем гениальном проекте и его умопомрачительных перспективах, любой здравомыслящий инвестор спустит вас на землю, то есть спросит о цифрах. Обычно у любого стартапа есть, куда улучшать метрики. Тут крайне важны два момента: у проекта как минимум должна сходиться unit-экономика (если говорить по-русски, то сумма, получаемая с клиента, должна превышать расходы на его привлечение). Иначе дополнительные деньги приведут только к масштабированию убытков. Второй момент связан с тем, что цифры сами по себе могут казаться не очень «аппетитными»: например, в одном месяце выручка растет, а в следующем - резко уменьшается. Причина может быть в сезонности рынка или в том, что проект заранее собрал предоплату с клиентов, а теперь сфокусирован на выполнении обязательств. Словом, вы должны уметь объяснять цифры: что означают и почему они именно такие в данный момент времени.

3. «Нарисуйте» бизнес

Хороший фаундер - тот, который может нарисовать свой проект на листе А4. В современном мире информационного шума крайне сложно донести до другого человека любую информацию. Особенно словами. Поэтому умение показывать на схемах, в виде картинок и майнд-карт, может сослужить хорошую службу.

Когда на встрече основатель может визуализировать свой бизнес (как он работает, какие у него целевые группы и прочее) в виде схем и шаблонов на чистом листе бумаги, собеседнику гораздо легче понять, что проект продает, кому и как. Можно, конечно, показать презентацию продукта на компьютере, но внимание слушателя может рассеяться. Так что, если решите сделать презентацию, лучше сделайте ее короткой. А еще лучше прийти на встречу с тестовым образцом того, что вы делаете. Например, если ваш бизнес заключается в том, чтобы рассылать коробки с новинками косметики по базе подписчиц, на встречу с инвестором можно захватить одну из таких коробок.

4. Потратьтесь на дизайн

Почему у ухоженных девушек больше поклонников, чем у тех, которые не особо следят за собой, даже если исходные данные у всех примерно одинаковы? Так же и с бизнесом. Как показывает практика, при не сильно отличающихся метриках и динамике роста одни проекты интересны большему количеству инвесторов, чем другие. У нас есть проект с талантливыми фаундерами, хорошей unit-экономикой, но инвесторы его как будто игнорируют.

Безусловно, главное в проекте - способность зарабатывать деньги. Но красивый дизайн (внимание: красивый не всегда означает дорогой) привлекает больше внимания. Кроме того, грамотный дизайн предполагает не только эстетику визуальных образов, но и функциональность. Это означает, что нужную информацию легко найти, а по визуальным образам легко понять, какую ценность несет проект.

5. Не тормозите

Часто случается, что проект очаровал инвестора, тот уже готов подписывать договор, переводить деньги. Но… сделка срывается. А все потому, что не успели выслать дополнительные материалы/отчеты/документы в течение недели/месяца. Это кажется мелочью, но именно из-за элементарной забывчивости, небрежного отношения фаундеров к «бюрократии», часть сделок так и не завершается. Получается, что время и силы потрачены впустую, нужно искать нового инвестора, начинать все сначала.

Если собеседник попросил скинуть информацию, скажем, о юрлице на почту, нужно сделать это сразу же после встречи или даже во время нее. Как показывает практика, то, что не было сделано в течение трех дней, не будет сделано никогда. Вряд ли вы сами стали бы давать в долг человеку, который бросает слова на ветер и не выполняет обещаний в срок.

Совет: какие темы нельзя обсуждать с инвестором на переговорах

Журнал «Генеральный Директор» обозначает пять тем, которые не стоит обсуждать с инвестором на первоначальных переговорах.

Большие планы.

Предпринимателю следует сконцентрироваться на конкретном бизнес-предложении. Грандиозные планы могут отпугнуть инвестора.

Отношение к бизнесу.

Никогда не стоит говорить о том, что задача проекта - нечто иное, кроме получения дохода. При таком подходе предприниматель предстанет перед инвестором несколько односторонней личностью.

Любая ложь может раскрыться, поэтому на прямые вопросы инвестора необходимо отвечать прямо, а если вопрос непонятен, лучше уточнить его. Инвесторы, как правило, задают много вопросов. Они всегда чувствуют, когда собеседник уклоняется от ответа, и умеют выявлять противоречия в формулировках собеседника.

Сокрытие проблем.

Предприниматель не должен скрывать проблемы, имеющиеся у компании. Они все равно проявятся, а доверие будет потеряно. Если инвестор спрашивает о потенциальных проблемах, никогда не следует отвечать, что проблемы исключены: проблемы могут появиться всегда и везде. Лучше проанализировать несколько вариантов, оценить их вероятность и возможные пути решения.

Психологические тонкости.

Не стоит приходить на переговоры с юристом. Юристы всегда настроены воинственно, любое дело рассматривают с точки зрения возможных проблем и потенциального ущерба для клиента, пытаются заранее компенсировать любой риск или избежать его. Поэтому инвесторы не любят общаться с юристами до момента, когда достигнутые договоренности по сделке должны приобрести твердую юридическую форму обязательств сторон.

Вы не должны оказывать давление в целях немедленного принятия решений. Такое давление оказывает негативное влияние на инвестора. Для первой встречи достаточно, если будет выявлена реакция на предложения (положительная или отрицательная) и определены общие параметры сделки.

Статья подготовлена: «СКБ Контур» Один из первых разработчиков программного обеспечения России

Как правильно презентовать проект инвестору?

Читайте 14 советов от американского предпринимателя и сооснователя инвестиционной компании Y Combinator Пола Грэма:

1. Объясните, чем вы занимаетесь.

Как можно раньше скажите о том, чем вы занимаетесь. Желательно в первом же предложении.

2. Быстро переходите к демонстрации
Демонстрация продукта даст о нем лучшее представление, чем все ваши слова.

3. Лучше краткое описание, чем пространное
Ваша первоначальная цель - не в том, чтобы рассказать обо всех будущих возможностях разработки, а дать понять инвесторам, что с вами стоит дальше разговаривать.

4. Не делайте все одновременно
Пусть один человек проводит презентацию, а другой сидит за компьютером и переключает слайды. Пока вы стоите перед аудиторией, вас будут слушать хотя бы из вежливости.

5. Не рассуждайте подолгу о второстепенных вещах
Если у вас всего несколько минут, потратьте их на то, чтобы объяснить, на что способен ваш продукт и чем он замечателен.

6. Не углубляйтесь в бизнес-модель
Это не то, что инвесторы хотят услышать во время краткой презентации. К тому же бизнес-модель, которая у вас есть сейчас, скорее всего неверна.

7. Перед публикой говорите медленно и четко
Если вам кажется, что вы говорите слишком медленно, значит, вы говорите с правильной скоростью.

8. Пусть говорит только один
Стартап-основатели часто любят подчеркивать, что все партнеры в компании равны. Это хороший признак. Инвесторы не любят, когда в командах раздрай. Но не нужно показывать это на презентации, выступая по очереди. Это отвлекает.

9. Кажитесь уверенным
То есть нужно выглядеть уверенным, а не говорить об этом. Не стоит заявлять, что «мы свято убеждены» или «наш продукт бесподобен». Если вы создали что-то действительно хорошее, то вы делаете честь инвесторам, рассказывая им об этом.

10. Не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть
Вы всего лишь должны убедить инвесторов в том, что вы умный и готовы к чему-то большему. Если вы слишком усердствуете, чтобы скрыть свою незрелость - например, пытаясь рассуждать о том, чего не знаете, - вы можете тем самым скрыть свои таланты. Инвесторы легко распознают притворщика.

Как подготовиться к презентации перед инвестором

Не делайте длинные подписи к слайдам
Если подписи к слайдам слишком длинные, люди попросту не читают их.

12. Точные цифры выглядят убедительно
Если у вас есть конкретные данные, пусть даже предварительные, сообщите их публике. Цифры хорошо запоминаются. Если вы можете заявить, что в среднем каждый посетитель 12 раз просматривает страницу, заявите об этом. Но не следует сообщать больше, чем 4-5 цифр за презентацию. А все цифры должны характеризовать непосредственно ваш проект. Не стоит рассказывать об объеме рынка, в котором вы собираетесь работать.

13. Расскажите реальные истории пользователей
Очень полезно рассказать о проблемах, с которыми столкнулись конкретные пользователи, и о том, как вы их решали.

А еще лучше рассказать, как вы сами столкнулись с препятствем и обошли его. Можно также привести в пример людей, которых вы знаете лично - родных или друзей.

14. Придумайте ключевую фразу
Напишите и выучите короткую ключевую фразу, которая застрянет в головах у ваших слушателей.

Учимся у Стива Джобса

Каждый из нас понимает, что от способности продемонстрировать себя с верного ракурса, зависит все: и карьера, и стоимость на рынке труда. Умение произвести хорошее впечатление может компенсировать многие недостатки. И в повседневном общении, и во время выступлений перед аудиторией. Поэтому важно постоянно совершенствовать свое мастерство как выступающего, свои ораторские способности.

Как это сделать?

Схема нехитрая: наблюдение плюс практика; практика плюс наблюдение.

Презентация игрового проекта: как представить концепт инвестору, партнеру или ментору

Но я бы рекомендовал учиться у лучших. Например, у Стива Джобса — не только известнейшего бизнесмена и инноватора, но и человека, мастера презентации , почитаемого в киноиндустрии, звукозаписи, игровой сфере. Руководствуясь особенностями выступлений Джобса, выделю основные ключи к успеху.

О чем речь: содержание и оформление презентации

Ключевой момент . Необходимо найти какой-то факт, событие, продукт, который можно интересно обыграть, и сделать это кульминацией презентации. Результатом должна стать бурная эмоциональная реакция публики. У Стива Джобса благодаря тщательной продуманности деталей все выступления получаются очень насыщенными. Так, в 1984 году изюминкой презентации Macintosh стал небольшой компьютер, экран которого демонстрировал различные картинки, а сам он говорил: «Я бы хотел представить вам человека, который стал для меня кем-то вроде отца — Стива Джобса». В те годы это была сенсация, настоящее чудо.

Правило трех. Джобс часто делил свои выступления на три части, выделял три ключевых характеристики продукта, три причины и так далее. Связано это с тем, что человеческому мозгу легче воспринимать информацию, разделенную на части таким образом. Поэтому полезно структурировать свою речь, выделяя в каждом смысловом блоке по три-четыре момента. iPhone, например, обладал тремя основными характеристиками: широкоэкранный iPod с сенсором, мобильный телефон, интернет. Даже в своей знаменитой речи в Стэндфордском университете 2005 года Джобс рассказывает три истории: о своей семье и образовании, о любви и потерях, о смерти.

Сравнение и противопоставление. На фоне худшего ваш проект или продукт всегда выиграет. Ничего нет зазорного в том, чтобы представлять новое в сравнении со своими же предыдущими изобретениями или решениями. Важно аргументированно изложить плюсы и минусы. Полезно проиллюстрировать это слайдами, чтобы аудитории было проще удержать информацию. Иногда не лишним будет подчеркнуть и свое личное превосходство. Вот небольшой пример. Однажды Джобс, возможно, непреднамеренно, но весьма выгодно подчеркнул свои собственные достоинства как оратора. На презентацию iPhone 2007 году был приглашен Стен Сигман (Stan Sigman), президент известной телекоммуникационной компании. То, как он вел себя на сцене, контрастировало с открытостью и коммуникабельностью по отношению к публике Стива Джобса. На таком фоне Джобс выглядел довольно выигрышно.

Метод сравнения довольно эффективен и в повседневной же работе. Он позволяет вашему клиенту понять, почему покупка данного товара является для него наиболее выгодной. Почему именно этот выбор — верный. У вас же, как у продавца, появляется возможность продемонстрировать хорошее знание товара и знание рынка в целом, благодаря чему вы укрепляете доверие покупателя. Если вы презентуете новый продукт существующим клиентам, товар лучше сравнивать со старыми моделями собственного производства. Если же клиент новый, стоит провести параллель с товарами конкурентов и показать ваши преимущества. Обратите внимание на речевые обороты. Чтобы подчеркнуть плюсы своего «детища», Стив Джобс часто использовал следующие слова: «фантастический», «отличный», «превосходный», «успешный». Подкрепляемые описанием реальных характеристик продукта, такие выражения эмоционально окрасят ваше выступление.

Визуализация . Ни одна успешная презентация не может обойтись без соответствующего визуального сопровождения. Проще говоря, картинок и надписей на слайдах. Джобс никогда не перегружает слайды текстом. Необходимость много читать вызывает раздражение аудитории и отнимает ее внимание у оратора. Лучше чаще листать слайды, чем пытаться уместить на одном весь смысловой блок. У Стива Джобса слайд — это, как правило, картинка и 1-2 фразы, характеризующие ее. Безусловно, важно подготовиться к тому, чтобы смена изображений шла синхронно с тем, что вы говорите.

Заголовки . От удачного названия зависит первое впечатление, а оно часто бывает решающим. Так, речи Джобса заметно облегчают работу прессе, которая впоследствии освещает его презентации. Часто новый продукт уже имеет некий лозунг. Например, iPod — «1000 songs in your pocket» («тысяча песен в вашем кармане»). Macintosh позиционировался как «insanely great» («потрясающий до безумия»), сотрудничество с Microsoft было ознаменовано лозунгом «think different» («думай иначе»).

Как подать: особенности невербалики

Зрительный контакт . Если вы выступаете на конференции перед большим количеством людей, то рекомендую, как бы, связывать ниточками небольшие группы, постепенно переводя взгляд от одной группы к другой. Именно так и поступал Джобс. Например, во время презентации iPhone 4 он обратился к сидящим в левой части зала и начал говорить: «Другого такого продукта не существует…». Потом, посмотрев в центр и продолжил: «…уверен, вы поймете это, как только вы возьмете его в руки…». А закончил он мысль, установив зрительный контакт уже с правой частью аудитории: «Вот что нам удалось сделать!». Если во время выступления вы замечаете, что кто-то отвлекся, обратитесь глазами к этому человеку. Следите, чтобы все были вовлечены. Конечно, чем меньше человек на презентации, тем это проще сделать. Но и при полных залах вы сможете удержать аудиторию, если будете постоянно поддерживать с ней зрительный контакт, не поворачиваясь к залу спиной. Но если нужно что-то долго демонстрировать, обращаясь к экрану сзади вас, то делайте это в пол-оборота к зрителям. Замечу, что перед каждым своим выступление Стив Джобс подолгу тренировался, чтобы уметь одновременно управлять показом слайдов, говорить и при этом не терять зрительный контакт с залом.

Открытая поза . Не нужно складывать руки на груди, прятать их в карманы, стоять, скрестив ноги, или сидеть нога на ногу.

Вы не увидите подобных поз у Стива Джобса. Как правило, он выглядит и ведет себя достаточно просто. Выступает без кафедры, которая скрывает его от публики, отдаляя таким образом от зрителей. Руки держит на уровне груди, слегка касаясь пальцами друг друга. Обратите внимание, зал сразу же отвергает человека, если он подает себя подобно гостю. Старайтесь вести себя как хозяин. Аудитория всегда отвечает на ваш посыл к ней.

Сопровождение жестами . На выступлении очень важен язык тела. Частично я уже сказал об этом, выяснив, какой должна быть поза выступающего. Жесты помогут вам оживить выступление, привлечь внимание к деталям, расставить акценты. Они становятся средством визуализации того, что вы говорите, как бы рисуют сопутствующую картинку. Не нужно беспорядочно размахивать руками, но старайтесь, чтобы жесты говорили вместе с вами. Это хорошо получалось у Джобса. Когда он говорил про новый чип, благодаря которому MacBook Air получился очень тонким, его пальцы демонстрировали нам, насколько он крошечный. Рассказывая о какой-нибудь группе товаров, он разводит руками, показывая, насколько она велика. Когда у вас отсутствует жестикуляция — например, вы тщательно упаковали свои руки в карманы — язык тела слишком контрастирует с речью. Результат плачевный — недоверие аудитории.

Что происходит: сюжет выступления и его нюансы

Старайтесь работать для людей, презентовать людям . Важно помнить, что вас слушает аудитория — живой организм, со своими нуждами и возможностями. Чтобы понять потребности слушателей, не стесняйтесь задавать им вопросы: что они знают о вашей компании продукте или методе, о которых вы намерены рассказывать. С этого можно и начинать свое выступление.

Одна голова — хорошо, а две — лучше. Замечательно, если вы привлечете еще кого-то в свою команду для выступления. Конечно, этот «кто-то» должен обладать необходимыми знаниями, и его присутствие должно быть уместным. Это может быть ваш коллега по компании или представитель фирмы, с которой вы сотрудничаете, и предлагаете совместные услуги. Рассказывая людям о планах сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс организовал присутствие на презентации Билла Гейтса посредством видеосвязи. Аудитория с минуту аплодировала, прежде чем дала главе Microsoft возможность сказать слово.

Управление эмоциями аудитории . Реакции людей на разные моменты вашего выступления могут отличаться. Вы способны подчеркнуть эмоции, если они вам выгодны, и свести на нет нежелательные. Отмечая основные пункты сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс столкнулся с гулом явного неодобрения в ответ на заявление о возможности работы с браузером Internet Explorer. Он остался невозмутим, успокоив людей тем, что у них будет возможность выбора, отметив при этом достоинства продукта Microsoft.

Если понимаете, что не сможете быстро отразить негатив, то выразите заранее пожелание: «Я отвечу на все ваши вопросы после выступления». В таком случае возражения останутся на потом и не испортят впечатления от вашей речи. Но если вы видите или слышите явное одобрение в адрес своих слов, дайте время для этих позитивных эмоций. Сделайте паузу, улыбнитесь залу.

Если вам пришлось выступать после нескольких скучных спикеров, то можно пошутить. Юмор — самый быстрый способ расположить людей к себе. Например, скажите, что кофе-брейк совсем скоро и от выступлений можно будет наконец отдохнуть.

В повседневной работе, чтобы эффективно управлять эмоциями публики, полезно использовать метод синергии — воздействовать сразу на несколько каналов восприятия. Для этого и были придуманы тест-драйвы, примерки, пробы товаров и т. д. Здесь вы обращаетесь не только к разуму, но и к зрению, слуху, вкусу, обонянию и осязанию покупателей. Когда человек, помимо вербального сообщения, получает информацию и через другие каналы, ему легче принимать решения. Это благотворно воздействует на эмоции.

Не пугаться ошибок и заминок . Все мы люди, и каждый раз выступать идеально — невозможно. Например, Стив Джобс, представляя совместный с Motorola iTunes, замешкался в представлении функций аппарата. С кем не бывает? Тогда Джобс улыбнулся и заметил: «Мда, затормозил… Ну, у вас-то все получится!» Как видите, хорошо помогает в данном случае самоирония. Если вы не будете ханжой, то аудитория простит ваши оплошности.

журнал «Коммерческий директор», № 8

Готовлю выступление и презентацию проекта

Для презентации работы отводится 5-7 минут, поэтому для того, чтобы выступление получилось удачным, предварительно составь подробный план будущего выступления, где четко пропиши, что и в каком порядке рассказывать. Это поможет подготовить слайды презентации и не забыть важные вещи во время доклада.

Репетируй свой доклад: читай вслух сам себе и рассказывай, засекая время.

Титульный лист

Критерии оценивания

критерий	баллы
1.	Постановка цели проекта	Цель не сформулирована	Цель сформулирована, но не обоснована	Цель чётко сформулирована и убедительно обоснована
2.	Определение задач проекта	Задачи отсутствуют	Представленные задачи не вполне соответствуют цели проекта	Представленные задачи полностью соответствуют цели проекта
3.	Разнообразие источников информации, целесообразность их использования	Источники информации не указаны	Работа содержит незначительный объем подходящей информации	Работа содержит достаточно полную информацию
4.	Личная заинтересованность автора, творческий подход к работе	Работа шаблонная, показывающая формальное отношение автора	Автор проявил интерес к работе над проектом	Работа демонстрирует серьезную заинтересованность и творческий подход автора
5.	Качество проведения презентации	Презентация не проведена	Речь автора соответствует требованиям проведения презентации, но он вышел за рамки регламента	Речь автора соответствует требованиям проведения презентации, выступление не вышло за рамки регламента, автор владеет культурой общения с аудиторией, презентация хорошо подготовлена, автору удалось заинтересовать аудиторию
6.	Качество проектного продукта	Проектный продукт не соответствует требованиям качества (эстетика, удобство использования, соответствие заявленным целям)	Продукт не полностью соответствует требованиям качества	Продукт полностью соответствует требованиям качества (эстетичен, удобен в использовании, соответствует заявленным целям)
7.	Соответствие требованиям оформления письменной части	В письменной части работы отсутствуют установленные правилами порядок и четкая структура, допущены ошибки в оформлении	Предприняты попытки оформить работу в соответствии с установленными правилами, придать ей соответствующую структуру	Работа отличается четким и грамотным оформлением в точном соответствии с установленными правилами

Планирую свою работу

Лист планирования и продвижения по заданию

Предмет ___________________ Класс____

Тема:

Начало работы ________ (дата) Окончание работы __________ (дата)

Оцениваю работу группы

(при выполнении группового проекта)

Лист самооценки

Название группы

Фамилия и имя

Оцени работу своей группы. Отметь Ú вариант ответа, с которым ты согласен (согласна).

1. Все ли члены группы принимали участие в работе над проектом?

€ А. Да, все работали одинаково.

€ Б. Нет, работал только один.

€ В. Кто-то работал больше, а кто-то меньше.

1. Дружно ли вы работали? Были ли ссоры?

€ А. Работали дружно, ссор не было.

€ Б. Работали дружно, спорили, но не ссорились.

€ В. Очень трудно было договариваться, не всегда получалось.

1. Тебе нравится результат работы группы?

€ А. Да, все получилось хорошо.

€ Б. Нравится, но можно было бы сделать лучше.

€ В. Нет, не нравится.

1. Оцени свой вклад в работу группы. Отметь нужное место на линейке знаком x.

Если многие студенты думают, что написать дипломную работу и составить все приложения для нее — это все, что от них требуется, то они глубоко заблуждаются. Ведь важно не только правильно составить свою работу, но и грамотно ее продемонстрировать перед членами аттестационной комиссии.

О том, как правильно подготовить презентацию к дипломному проекту, пойдет речь в этой статье. Это актуальный вопрос, потому что многие студенты не владеют какими-либо ораторскими способностями, не знают, как из большого объема информации сделать емкое представление, как грамотно выступить перед комиссией, чтобы показать полную уверенность в своих силах. Не всем дано заинтересовать слушателей так, чтобы они по достоинству оценили результат трудов студента.

Составление презентации - это необходимость для студента. Формально, она не является обязательной, но студенты тем не менее подходят к ее подготовке очень осмотрительно. Некоторые пытаются сделать ее необычной, а некоторые идут по стандартной схеме.

Мы рассмотрим самый распространенный и во многом беспроигрышный способ подготовки презентации - это мультимедийный показ слайдов. Существует несколько программ, которые помогают в этом, например, PowerPoint. Это стандартное приложение, которое есть в любом персональном компьютере. Разобраться с ним совсем не сложно.

Перед тем. Как разобраться в вопросе, как правильно подготовить презентацию к дипломному проекту, нужно учесть несколько стандартных нюансов.

• При подготовке презентации необходимо разместить весь материал на 12-14 слайдах. Если информации будет меньше, то она не сможет отразить всю суть проекта. Если же студент решит использовать больше слайдов, то это приведет к тому, что он просто будет перелистывать их. Нужно придерживаться оптимальных объемов, а именно, 12-14 слайдов.
• В общий объем слайдов входит первый и последний слайд, которые должны быть идентичными. Презентация собственного проекта невозможна без предоставлении информации о теме работы, ее авторе и учебном заведении. Именно эти данный указываются на первом и последнем слайдах.
• На следующем слайде в качестве введения можно указать актуальность работы. Это понятие включает в себя предоставление цели работы не только для отдельной структуры, но и для более широкого круга организаций. Целью студента на этом этапе является предоставить членам комиссии такие аргументы, которые убедят их в востребованности работы.
• Что касается непосредственного оформления слайдов, то здесь следует уточнить, чтобы студент выбирал такой шрифт для текста. Чтобы его было видно на отдаленном расстоянии. Оптимальным вариантом будет шрифт 24 размера и выше. Заголовки должны быть еще крупнее, например, 36 шрифтом. Сам фон слайда лучше всего выбрать светлым, а буквы темными тонами. Не желательно использование теней.
• Смена слайдов не всегда бывает удобной для самого оратора. Это можно поручить своему однокурснику или методисту кафедры. При этом он должен получить вторую копию речи для выступления, чтобы точно улавливать те моменты, когда необходимо перелистывать слайды.
• Во время составления слайдов важно очень внимательно проверить текст на наличие разного рода ошибок. Представьте, если на большом экране члены комиссии увидят нелепые ошибки, которые были допущены из-за невнимательности или из-за незнания простых правил русского языка. Это может существенно понизить оценку работы. Таким образом, необходимо изначально грамотно подойти к написанию текста, проверить его или поручить сделать это кому-то другому, в чьей грамотности не сомневаешься.
• Техника показа слайдов также может быть совершенно разнообразной. Программа составления презентации учитывает различные варианты показа. Страница могут быть показаны постепенно, или наплывать на экран и медленно в нем растворяться. Вариантом может быть множество. Главное правило - это не затягивать с показом одного слайда. Никому не интересно смотреть несколько минут на одну картинку. Нужно вносить некое разнообразие.
• Презентация будет подготовлена студентов и помещена на флэшку. Перед тем, как пойти на защиту дипломной работы, нужно обязательно проверить, откроется ли сохраненный файл. Затем студенту предстоит использовать флэшку на компьютере, установленном в аудитории. Здесь также надо проверить, чтобы все файлы открывались и что программа просмотра слайдов полностью исправна.

Учитывая все технические подходы к составлению презентации, не следует забывать о том.

Секреты питча: как презентовать проект и подготовиться к каверзным вопросам инвесторов

как сам студент будет ее проводить. Здесь нужно полностью забыть о волнении и беспокойстве, так как члены аттестационной комиссии наверняка это увидят.

Если вы уже разобрались, как правильно подготовить презентацию к дипломному проекту, составили ее с учетом всех нюансов, то завершающим этапом станет репетиция. Ее необходимо провести несколько раз дома. Также прочитать сам текст следует перед защитой в ВУЗе. Когда репетиция проходит дома, то можно попросить своих родителей или друзей присутствовать на ней. Возможно, они в дальнейшем смогут высказать свои пожелания и замечания с точки зрения слушателей. В таких вопросах важно знать постороннее мнение.

Приходить на защиту диплома студент должен заранее. Здесь ни в коем случае нельзя опаздывать, так как это самое ответственное мероприятие во всем процессе обучения. Если у вас все-таки есть такая склонность, то в данном случае стоит полностью пересмотреть свои взгляды и выйти на защиту проекта пораньше. Особое внимание уделяется внешнему виду. Девушкам следует выбрать самый консервативный наряд и аккуратно убрать волосы. Молодые люди тоже должны выглядеть опрятно и строго. Даже если такой стиль не сочетается с повседневным, то на один день все-таки можно отойти от своего привычного облика.

В заключении следует отметить, что такой ответственный шаг, как защита дипломной работы, складывается из нескольких составляющий, включая подготовку презентации. Этому следует уделить внимание, потом что мало сделать хорошую работу. Помимо этого, ее нужно устно продемонстрировать, показывая при этом свои ораторские способности, возможность выступать перед публикой и грамотность речи. Только тогда работа будет оценена по достоинству и заслужит наивысшего балла.

Поиск инвестора - вопрос, с которым нередко сталкивается зрелый бизнес, а стартапы - практически всегда. Конечно, далеко не всем удаётся привлечь инвестиции. Начинающим предпринимателям бывает сложно убедить инвесторов по объективным причинам: маловато опыта у команды или сомнительная бизнес-модель. Но иногда проект отправляется в корзину из-за плохой подготовки его автора, который не смог грамотно обосновать и представить инвесторам свою идею.

Несмотря на многообразие отраслей и бизнес-моделей, формат представления информации о проекте един для всех. Вот несколько советов, которые пригодятся при подготовке презентации для потенциального инвестора:

Никакой «воды»

Вне зависимости от того, планируете ли вы выступать перед аудиторией или рассылать информацию по электронной почте, структура презентации должна быть абсолютно чёткой и отвечать на основные вопросы о проекте. А именно:

Какую проблему потребителей решает ваш продукт и каким образом?

Зайдите под своим паролем

В чем заключается технология?

Каков ваш рынок и его перспективы? Обязательны ссылки на релевантные источники - маркетинговые исследования специализированных агентств, статистические сборники, сайты и отчеты публичных компаний и госорганов и так далее.

Кто ваши конкуренты и в чем ваши конкурентные преимущества?

Что за команда у проекта, каков её опыт, прошлые успехи?

Каковы ключевые этапы проекта и на какой стадии он находится сейчас?

Вам не обойтись и без финансового блока, ведь инвесторы мыслят категориями цифр.
Если вы отправляете презентацию для первоначального ознакомления с проектом, блок с финансовой информацией можно «придержать», но для дальнейшего обсуждения проекта он обязательно понадобится.

Финансовый блок включает в себя основные выкладки по финансовой модели:

Прогнозный сash flow - план движения денежных средств на горизонте 3-5 лет,

Прогноз объема продаж и прибыли,

Сумма требуемых инвестиций и обоснование, на что они будут потрачены, их окупаемость и расчет доходности для инвестора.

Качественное оформление

Документ, который вы отправляете инвестору, должен выглядеть профессионально. Презентация, так же, как бизнес-план и любой другой документ, относящийся к проекту, - это его «лицо». Неряшливо оформленные материалы производят отталкивающее впечатление. Поэтому позаботьтесь не только о наполнении своей презентации, но и о её внешнем виде.

Репетируйте свое выступление

Если вы планируете выступить со своей презентацией перед аудиторией, продумайте заранее, как и что именно вы будете рассказывать. Нет более тоскливого занятия, чем слушать монотонное чтение информации со слайдов вместо увлекательного, живого рассказа. Если вам не хочется нагонять тоску на инвесторов, что точно не прибавит баллов вашему проекту, не поленитесь как следует отрепетировать свое выступление. Текст на слайдах должен помогать вам строить вашу речь, но не быть самой речью.

Постарайтесь уложить выступление в 10-15 минут, в среднем по минуте на каждый слайд.

Будьте готовы к вопросам и критике

Аналитики инвестиционных фондов и бизнес-ангелы просматривают десятки и сотни проектов, могут знать «узкие места» конкретных отраслей и задавать неожиданные вопросы.
Уделите пристальное внимание анализу рисков проекта, о них обязательно спросят.

​​​​​​​
Не стоит закладывать слишком радужные прогнозы в финансовую модель, лучше просчитать три возможных сценария: базовый, пессимистичный и оптимистичный. Это вызовет больше доверия к модели и докажет, что вы адекватно подходите к оценке перспектив проекта.

Иногда фонды встречаются с предпринимателями, чтобы собрать информацию о рынке для своих портфельных проектов, проверить какие-то гипотезы о конкретном рынке или продукте и так далее. Воспринимайте такие встречи как подготовку к общению с действительно заинтересованными инвесторами, собирайте самые популярные вопросы о проекте - возможно, их стоит включить в презентацию.

Итак, для того, чтобы достойно представить инвесторам свой проект, нужна серьезная подготовка. Помимо работы над самим проектом - подбора команды и разработки продукта - нужно найти и проанализировать информацию о рынке и конкурентах, рассчитать финансовую модель, подумать о риск-менеджменте. А потом еще и собрать все это в лаконичный и связный документ.

Хорошая новость в том, что на стол к инвесторам попадает не так много качественных бизнес-планов и презентаций, поэтому на ваш они, как минимум, обратят внимание. Удачи!

Выступающий вышел на сцену, постучал по микрофону, сморщился под ужасный звук динамиков от его манипуляций, натянуто засмеялся, громко сглотнул, пробурчал что-то и начал заикаться.

И все пошло не так. При этом самая интересная часть презентации закончилась.

Пока он говорил слово за словом, я окинула взглядом зал. Море голов с тяжелыми веками кивало носами. Никто не мог продолжать бодрствовать, не говоря о том, чтобы следить за ходом мысли выступающего. На это было грустно смотреть.

По-настоящему грустно, потому что я лично знала выступающего и знала, насколько он умен в своей работе. Но его презентация в тот день никого не убедила в его остром интеллекте. Еще хуже то, что никто в зале не захотел сотрудничать с ним как экспертом в своей области знаний.

Успех в бизнесе зависит одинаково от вашего знания дела и от умения говорить о своей работе так, чтобы это звучало умно, привлекательно и убедительно. Потому что, если никто не увидит, насколько вы умны, как они поймут, что нуждаются в ваших услугах?

Говоря иначе, хорошо охраняемый секрет не принесет популярности.

А блестящий бизнес под плотной завесой не заработает вам денег.

Это значит, что как владельцу малого бизнеса вам придется делать презентации о своей работе. Потрясающие, блестящие и интригующие презентации о своей работе.

Креативные идеи презентации, чтобы вдохновить вашу аудиторию. ()

Что отличает захватывающую презентацию от такой, которая всех усыпляет?

Следующие 10 креативных идей презентации помогут вам подготовить выступление, которое прикует все внимание аудитории к вам и вашей речи.

10 креативных идей для презентации

1. Расскажите историю

Человеческий мозг создан автоматически реагировать на истории. Это часть механизма выживания ("Не уходи из пещеры! Вокруг бродит огромный мамонт! "). Также это способ развлечения ("А затем мамонт приблизился, я выпрыгнул из укрытия, весь замаскированный ветками, и стал рычать как дикий зверь ".) И это двойственная функция возвела жанр повествования до уровня самого высокого средства общения, известного человеку.

Мы воспринимаем и познаем факты окружающего мира с помощью рассказа.

Истории намного интереснее слушать чем перечисление фактов, потому что они увлекают нас. Истории овладевают вниманием, и держат его. Они помогают аудитории понять и запомнить информацию надолго, гораздо дольше после того, как история уже закончилась.

Вместо того, чтобы излагать ваши выводы в виде цепочки фактов (бюджетов, чисел, сводок), которые сведут с ума даже самую позитивно настроенную аудиторию, напишите рассказ из ваших фактов.

Воспользуйтесь профессиональным дизайном с привлекательными раскладками для фото и графики, чтобы помочь аудитории достичь визуального контакта с вашим рассказом. Например, вам подойдет шаблон Summit 2 PowerPoint template .

Шаблон презентации Summit 2 Flexible PowerPoint

Какие интерсные связки вы можете найти для своих фактов? Какой рассказ можно создать на основе этих фактов, чтобы он помог им следить за ходом вашей мысли от начала до конца? Расскажите им!

Презентации

2. Задавайте вопросы в ответственные моменты

Утверждения звучат ожидаемо и неинтересно. Особенно во время презентации. Так как презентация, по сути, и есть серия утверждений, связаных воедино, еще одно утверждение вряд ли заинтригует аудиторию - даже если оно неординарно.

А что если вы зададите вопрос?

Вопрос разбивает монотонный ритм презентации и помогает придать дополнительный вес тому, что вы говорите. Более того, вопрос превратит вашу презентацию из пассивного рассказа в активный поиск, в который аудитория может самостоятельно включиться с помощью их ответов.

Задавайте вопросы и взаимодействуйте со своей аудиторией. (графический ресурс)

Когда вы побуждаете своих слушателей ответить на вопрос (пусть даже и мысленно), они вовлекаются в презентацию. Так поддерживается их интерес к вашим словам.

3. Разбейте всю презентацию на 3 ясных аргумента.

Издревле число 3 считается немного даже магическим числом во многих культурах. Есть нечто в группировках по три, что затрагивает человеский разум необъяснимым образом и помогает нам лучше удерживать информацию. Примеры: "тело, душа и разум"; "огонь, вода и медные трубы"; "кровью, потом и слезами".

С магией или без, число три всегда срабатывает. В конце презентации мы всегда будем помнить три вещи, которые нам сказали.

Поэтому вместо того, чтобы давать слушателю выбирать, какие три вещи они запомнят, почему не взяться за дело самим и поделить свою презентацию на три ключевых аргумента и вывода? Теперь вы можете быть уверены, что аудитория уделяет внимание самым важным моментам, а не малозначительным деталям.

Даже если вы приведете более трех аргументов, а наверняка так и произойдет, вы можете найти способы организовать все мелкие моменты в три главных категории. Тогда вы легко сможете вернуться и обобщить суть своей презентации в конце.

Стоимость, время, результаты. Проблема, предложения, решение. Начало, середина и конец. Главное помните делить содержание на три части!

4. Не забывайте о юморе

Юмор движет миром. То же самое имеет отношение и к миру бизнеса. В конечном итоге, никому не хочется работать с мертвецом.

Поэтому даже когда вы делаете презентацию перед "серьезным" клиентом или инвестором, не забывайте о юморе. Это не значит, что вам стоит сыпать шутками все время. Просто нужно вести себя легко, быть немного задорным и располагающим.

Не дружите с юмором? Не беспокойтесь. Вы можете найти презентации о том, как делать презентации с юмором!

23 совета от комиков, как быть забавнее в вашей следующей презентации от David Nihill .

5. Дизайн презентации должен убеждать, а не отвлекать

Считайте, что ваши слайды PowerPoint - это гид для аудитории по презентации, который поможет им сохранить внимание в каждый момент.

Изучая многие инвестиционные проекты, которые приходят на рассмотрение в наш инвестицоинный фонд, мы не перестаем удивляться фантазии и неопытности их создателей. Да, несомненно, они прикладывали все усилия для успешного развития своего бизнеса — запуска новых услуг и продуктов, переговоров с поставщиками, клиентами и банками. Однако этого опыта бывает недостаточно при ведении переговоров с потенциальными инвесторами. Рассмотрим пошагово, как правильно представить проект и убедиться в надежности инвестора, чтобы не заполучить в его лице денежного «кота в мешке». Выполняя функции финансового директора одной из наших портфельных компаний («Столичное агентство по возврату долгов»), я смогу рассказать о привлечении инвестора и с другой стороны баррикад. Надеюсь, мои советы помогут вам воплотить в жизнь не один проект.

Шаг 1. Узнать профиль инвестора

У каждого инвестора есть своя стратегия инвестирования и направления бизнеса, в которые он предпочитает вкладывать. Обычно это сферы, где у него уже есть опыт либо где инвестор, изучив индустрию или опыт других стран, видит существенный потенциал роста — индустрии с высоким прогнозом роста и наличием, скорее всего, временных «окон возможностей».

Советую начинать свое знакомство с инвестором и его профилем с его официального сайта — практически все открытые инвестиционные структуры презентуют свои стратегии и осуществленные проекты, из которых примерно понятно, куда они вкладываются и с какой целью.

Скажете, зачем рассказывать о том, что и так всем известно? Не соглашусь. Периодически к нам обращаются бизнесмены, которые даже не потрудились прочитать на сайте, какие сферы мы рассматриваем. Или присылают по электронной почте проекты, которые, согласно контракту с нашими собственными инвесторами, даже не можем рассматривать.

Раньше инвесторы сразу же после подписания документов были готовы вложить в проект всю сумму. Сейчас они предпочитают придерживать деньги на счете и выдавать их под конкретные проекты и статьи расходов. Таким образом, инвесторы получают возможность больше контролировать свои инвестиции.

Шаг 2. Составить презентацию

Вы будете смеяться, но у нас раньше была такая практика: назначая встречу в офисе потенциальной портфельной компании, представители инвестфонда обязательно заходили посмотреть, насколько чистый там туалет. Это такая своего рода проверка, помогающая понять, как руководство относится к комфорту в офисе, чистоте и порядку. Также и инвестиционная презентация — это некая первичная характеристика того, насколько упорядочены мысли в голове предпринимателей, которые хотят привлечь деньги. Если проект хорошо структурирован на бумаге, то скорее всего он качественно структурирован и у них в головах. Причем это не пустые слова, до сих пор 2/3 презентаций, которые мы получаем, составлены некачественно и не вызывают желания читать их дальше. А чтобы это желание появилось, нужно учесть следующее.

Формат презентации. Наиболее понятны, прежде всего, два формата, в рамках которых и стоит рассказывать о своем проекте.

Одностраничный тизер, где вся информация умещается на одной странице либо на одном слайде. Здесь вы приводите только ключевую информацию. По одной-двум строчкам посвятите назначению проекта, собственникам бизнеса, их опыту в этой сфере, команде. Этого достаточно, чтобы заинтересовать инвестора.
Многостраничный тизер может включать от 3 до 10 слайдов, информация разбита по категориям: профиль владельцев компании, как развивается индустрия, управленческий состав компании, ожидания от проекта. Здесь тоже приводится общая, но чуть более детальная информация. Помните, что основные вещи будут обсуждаться на встрече.

Качество презентации. Забудьте про нарисованную на коленке презентацию, которая неоднократно помогала вам на внутренних совещаниях и собраниях. Требования в этот раз к презентации очень высокие:

• качественное оформление — современно, красиво, в ярких цветах, с использованием схем, графиков и таблиц. Такая презентация располагает к тому, чтобы ее пролистали до конца. Графики и схемы можно использовать, чтобы проиллюстрировать, какие тренды в индустрии, кто конкуренты, рост компании за последние несколько лет;
• удобный для читателя формат — в идеале документ в Word или Power Point, переведенный в pdf-формат, потому что такой файл легко прочитать на телефоне или планшете.

Также обратите внимание на форматирование — очень неприятно получать презентации, где текст не умещается в колонку, полетел график или подчеркнута какая-то ошибка. Проследите за тем, чтобы:

• между строчками было равное расстояние;
• графики на каждом слайде были в одной части — только слева или только справа;
• не было ошибок в тексте;
• все слайды были выполнены в едином стиле.

Объем текста. Инвесторам не хочется терять время на презентации, где нужно отыскивать нужную информацию в большом количестве текста. В формате первичной презентации текст должен быть короткий, на уровне тезисов. Если у инвестора действительно появится интерес, то он сам запросит все дополнительные материалы.

Вообще достаточно двух-трех минут, чтобы составить впечатление о проекте и принять решение о том, изучать его дальше или нет. То есть с того момента, как потенциальный инвестор открыл письмо, у вас есть две-три минуты его внимания, пока он не захотел перейти к следующему письму.

Если инвестор, прочитав письмо, далее открыл прилагаемую презентацию и пролистал ее до конца — это уже успех, потому что в большинстве случаев этого не происходит. Помните, что успешные и опытные инвесторы получают сотни подобных писем в день.

Теперь скажу пару слов о тексте сопроводительного письма, чтение которого должно занимать не более одной минуты из упомянутых двух-трех.

Сопроводительное письмо. В теле письма, в котором вы пришлете презентацию вашего инвестиционного проекта, должен быть небольшой текст, из которого можно было бы узнать следующую информацию:

• суть проекта, для которого нужны инвестиции — это может быть новый продукт, расширение существующего бизнеса, покупка конкурента, слияние с другой компанией;
• индустрия, в которой работает ваша компания;
• размер инвестиций — одному инвестору интересны проекты в рамках миллиона долларов, а для другого интерес начинается от 50 млн. По своему опыту знаю, что инвесторам жалко тратить время на изучение проекта, если они не уверены, что он соответствует их профилю и критериям.

Написать надо примерно так:

«Добрый день, я финансовый директор „….“ компании, о вас узнал через „….“. Чтобы не отнимать у вас время, я постарался очень коротко отразить суть нашего проекта в прилагаемой презентации. Проект в „….“ сфере, ищем деньги на „….“, требуется „….“ млн долларов, окупаемость в зависимости от сценария „….“. Детали — в прилагаемой презентации. Если интересно, будем рады встретиться и рассказать о проекте более подробно».

То есть достаточно пяти-шести строчек — если индустрия и размер инвестиций совпали с интересами инвестора, то он, скорее всего, откроет презентацию и приступит к изучению проекта.

Из личного опыта: Лариса Семенюк, финансовый директор «Градиент Альфа Инвестментс Групп»

Первичная презентация проекта, для которого требуются инвестиции, как правило, готовится на основании подробно и тщательно составленного бизнес-плана. Это важный документ, который должен убедить инвестора вложить в проект деньги, поэтому он должен быть максимально информативным и привлекательным. Ниже приведена структура презентации, которой наша компания представляла крупный проект на инвестиционных форумах и конференциях (строительство цементного завода и закупка технологической линии по производству цемента).

1. Цель проекта.
2. Параметры проекта.
3. Сроки и этапы реализации проекта.
4. Информация об инициаторе проекта (команда, квалификация, опыт).
5. Рыночный контекст.
6. Конкурентная среда.
7. Применяемая технология.
8. Описание продукции.
9. Объем инвестиций и источники финансирования.
10. Использование инвестиций (инвестиционный план).
11. Прогнозная эффективность инвестиций.
12. Финансовые показатели проекта.

Представляя проект строительства цементного завода, мы обосновывали экономическую целесообразность строительства завода именно заданной (а не другой) мощности.

В разделе, раскрывающем параметры проекта (второй пункт), указывали горизонт и шаг планирования, общую сумму инвестиций, объем собственных и заемных средств и их процентное соотношение, планируемую дату запуска производства.

В разделе «Сроки и этапы реализации проекта» подсчитывали, сколько времени потребуется на весь проект и его отдельные этапы: проектирование объекта — один год с начала запуска проекта; разработка карьера — восемь месяцев, начало карьерных работ — 16 месяцев; строительство завода — два года с момента окончания проектирования; начало эксплуатации — 37 месяцев с момента начала запуска проекта; выход на полную мощность — 43 месяца с начала запуска проекта.

Очень важны разделы, содержащие информацию об инициаторе проекта, особенностях рынка и конкурентах (четвертый-шестой пункты предлагаемой нами структуры презентации). Соискатель инвестиций должен дать в презентации и на переговорах исчерпывающие и обоснованные ответы на множество вопросов, в том числе и неудобных. Перечисляя конкурентов цементного завода, мы указывали не только конкретные предприятия и их производственные мощности, но и конкурентную стратегию, нужды региона и прогнозы по потреблению цемента.

В нашем случае объемы производства цемента не перекрывали потребностей строительного комплекса региона, не говоря уже о нуждах соседних областей. Прогнозы обещают ежегодный рост объемов потребления на 10 процентов, а конкурентная стратегия нового завода определялась тремя составляющими: гарантией качества товара, адекватным уровнем цены и постоянным наличием цемента на складе.

Шаг 3. Представить проект

Если вы все сделали правильно и инвестор заинтересовался вашим проектом, вам назначат встречу. Скорее всего, в офисе вашей компании. Про проверку его чистоты, о которой я говорил в Шаге 2, можете в качестве шутки рассказать своему руководству. Далее вам предстоит детально проработать свое выступление перед гостями. Перечислю несколько важных его аспектов.

Будьте предельно реалистичными. Инвесторы очень не любят, когда им вешают лапшу на уши, пытаясь продать то, чего нет, или завышая ожидания от своих проектов. Обычно это не проходит. Даже если инвестор не знает индустрии, он достаточно быстро поймет, что прогнозы, которые даются по рынку и конкретно по компании, не соответствуют действительности.

Инвестору важно увидеть, что вы искренний и открытый человек, ничего не скрываете и стараетесь быть объективным — это поможет процессу. Но критиковать себя и свою компанию на встрече с потенциальным инвестором тоже не стоит:

• если есть какая-то трудность, представьте ее как возможность;
• слабую сторону бизнеса назовите определенным риском. И не забудьте добавить, что вы над ним работаете и в ближайшее время закроете;
• при описании команды нужно объективно показать, на какие направления вы можете положиться стопроцентно, а какие скорее всего нужно будет укрепить;
• если у стратегического подразделения компании нет руководителя, не скрывайте — скажите, что нужно искать кого-то на стороне, но у вас уже есть такие-то и такие-то наработки и т. д.

Нарисуйте портрет команды. Следующий важный параметр для принятия решения — это управленческая команда. Когда есть хороший проект, но нужно искать менеджерскую команду для его реализации, инвестор оценит этот проект как высокорискованный, не все готовы рассматривать такие сценарии. А если это компания, где полностью сформирована команда, люди давно работают вместе и хорошо мотивированы, это совсем другая ситуация, профиль риска здесь гораздо меньший.

Представьте собственников бизнеса — предпринимателей. Для инвестора это ключевая информация — ведь ему предстоит длительная совместная работа с портфельной компанией, и вопрос личного комфорта здесь первичен!

В связи с этим инвесторов заинтересует следующая информация:

• профиль собственников — коммерсант, финансист, производственник;
• опыт работы в этой индустрии и насколько этот опыт успешен, потому что практика показывает, что успешные люди успешны во всем;
• суть проектов, которыми занимались предприниматели раньше — создавали, организовывали, выводили из кризиса, продавали, объединяли. Инвестору важно понять, в чем конкретно они сильны.

Также расскажите, как нынешние владельцы компании появились в этом бизнесе — они его создали или купили, и как они заработали свой капитал.

Одно дело — предприниматель, который свой бизнес построил с нуля и ищет деньги на его развитие, и совсем другое — чиновник, который непонятно на какие деньги приобрел до кризиса этот бизнес и сейчас, когда нужно включать голову, не знает, как с ним дальше поступить: то ли продавать, то ли искать деньги на его расширение. Какому-то инвестору будет интересно работать только с первым, а кто-то подпишется и на второй, более рисковый вариант, хотя условия инвестирования могут при этом сильно отличаться.

Опишите сильные стороны компании. Наиболее привлекательным объектом инвестиций всегда будет прибыльная компания на перспективном рынке индустрии. Хотя у таких компаний обычно не бывает проблем с поиском инвестиций — инвесторы их находят сами.

Покажите в первичных материалах исторический темп роста, который будет подтверждать, что компания растет, как минимум, не медленнее рынка. Инвесторы уверены, что успешная компания должна уметь расти быстрее рынка, как бы быстро ни рос сам рынок.

Сделайте график, в котором будет показан рост выручки по годам — два-три предыдущих года, бюджет на этот год и предварительный план на следующий.

Инвесторы рискуют меньше, когда вкладывают в прибыльную компанию, но часто бывает, что и очень успешная компания недостаточно зарабатывает, так как активно инвестирует в новый рост.

Разработайте несколько сценариев развития. Уровень потенциальной доходности и возможные риски можно представить инвестору в виде нескольких сценариев:

• базовый — на который вы ориентируетесь в первую очередь. Здесь вы показываете, как должна развиваться компания, прогноз вполне реалистичен;
• пессимистичный — что будет, если проект не оправдает ожиданий. Вы представляете здесь минимальный заработок;
• оптимистичный — что будет, если вдруг проект выстрелит и все будет по высшему разряду. Тогда прибыль составит столько-то процентов, и мы с вами станем миллиардерами.

Дополните каждый сценарий описанием ключевых параметров и событий, влияющих на его исход. Обязательно нужно отметить, что вы ориентируетесь на базовый сценарий, а два дополнительных нужны для того, чтобы наиболее полно оценить возможности вашего проекта.

Проанализируйте сроки окупаемости проекта. Вкладывая деньги в новый бизнес, инвестор принимает определенный риск. Поэтому задача любого инвестора — заработать на инвестпроекте больше, чем он мог бы получить в относительно безрисковых вложениях на этом же рынке: депозиты, облигации и т. д. То есть любой процент доходности выше 10-15 процентов может быть обоснован, если ему соответствует определенная степень риска.

Думаю, инвестиционные фонды в России по-прежнему ориентируются на доходность выше 30 процентов. То есть, вкладывая деньги сейчас, большинство инвесторов хотели бы их утроить за три-четыре года. Далее все зависит от конкретного инвестора и степени риска вашего проекта. Если проект очень рискованный, возможно, инвесторы будут требовать стопроцентной доходности. Все зависит от ситуации.

Отмечу два момента:
1) какую-то определенную норму доходности обычно никто не называет, и тем более ее не закрепляют юридически. Ее очень сложно подсчитать. Инвестор вкладывает деньги сейчас, а заработает он только через три-четыре года;
2) не стоит договариваться о гарантиях окупаемости с инвестором-либо это ничего не будет значить, потому что никто не знает, что будет в будущем, либо это будет крайне невыгодно для вас. Вы, конечно, получите деньги, гарантировав инвестору какую-то определенную норму доходности и подкрепив свои гарантии, например, заложенной долей в компании или ее активами. Но любой здравомыслящий человек будет этого избегать, потому что суть инвестиционной сделки как раз в том, что у вашей компании появляется партнер, который садится с вами в одну лодку и вместе с вами несет риски, разделяет успех и неудачи этого проекта.

Шаг 4. Выбор инвестора

Итак, мы подошли к самому интересному и недосягаемому для некоторых компаний шагу, когда не инвестор выбирает вас, а вы его. Инвестор вами заинтересовался, и вы подошли к подписанию соглашения о конфиденциальности и подготовке инвестиционных документов. Но прежде чем радоваться и открывать шампанское, взгляните еще раз на него со стороны и подумайте, стоит ли с ним сотрудничать. Ответьте себе на три следующие вопроса.

Достаточными ли знаниями в вашей сфере он обладает? Важно привлекать деньги от инвесторов, которые в вашем бизнесе что-то понимают — у которых есть либо опыт, либо связи в этой сфере. Им будет понятно, как можно реализовать проект быстрее и качественнее, не наступая на те грабли, на которые обязательно наступил бы неопытный инвестор.

Комфортно ли вам с ним общаться? Лучше не иметь дела с инвесторами, с которыми вы не чувствуете себя комфортно после первой серьезной встречи. Также не стоит доводить дело до сделки, если вы сомневаетесь в том, что инвестор разделяет ваши основные человеческие ценности: принципы честности, справедливости, отношения к бизнесу и к своим сотрудникам. Потому что, как бы привлекательно на бумаге ни выглядел инвестиционный проект, вряд ли он будет действительно успешным, если внутри компании будут постоянно происходить ссоры и конфликты между ее акционерами.

Пообщайтесь с инвестором поближе, поговорите с предпринимателями, в чьи проекты он уже инвестировал. Поищите информацию о нем и его проектах в интернете. Внутреннее ощущение, которое сформируется после этого, как раз и будет самым верным.

Насколько он готов рисковать? Одни инвесторы хотят максимально снизить риски, а другие — заработать больше денег и готовы нести риски, от которых прочие отказываются. Кто-то хочет работать с молодыми предпринимателями, стартаперами, и сделать 10 проектов, каждый по миллиону долларов. А кто-то предпочтет сделать один проект за 10 млн долларов, но зато он будет работать с опытными предпринимателями и инвестировать в успешную компанию с сильными позициями на рынке.

И напоследок хочу дать совет: избегайте людей, которые готовы вложить в бизнес вашей компании свои «последние деньги», чтобы в дальнейшем они не душили все ваши интересные начинания, которые подразумевают какую-то долю риска.

Из личного опыта: Дмитрий Мохначев, генеральный директор «Столичное коллекторское агентство»

В 2009 году, спустя полтора года после основания компании, мы приняли решение о необходимости привлечения дополнительных инвестиций для дальнейшего развития компании. Аудиторско-консалтинговая компания Ernst&Young, с которой мы тогда сотрудничали, порекомендовала отправить наше предложение в фонд Mint Capital, у них довольно прочные отношения с этим фондом. Сделка прошла успешно, сейчас Mint Capital владеет блокирующим пакетом акций нашей компании, а это более 25 процентов акций. Презентацию готовила Ernst&Young, мы предоставили ей все необходимые характеристики компании. На основании этой информации они подготовили бриф и направили его в фонд. В течение месяца инвестор откликнулся, и мы провели первую встречу — поделились логикой развития компании, нашим видением рынка. Во вторичной презентации по запросу Mint Capital мы составили три сценария дальнейшего развития компании — наиболее вероятный, максимально позитивный и негативный, а также раскрыли финансовую сторону предприятия более подробно. К заключению контракта подошли через девять месяцев.

Расскажу о нашей компании, что она представляла собой на тот момент.
У нас было три акционера, это граждане России, которые управляли ранее различными банковскими структурами. Рынок сбора долгов в России тогда активно развивался, конкуренция была намного ниже. Но лидирующие компании были те же самые, что и сейчас — коллекторское агентство «Секвойя кредит консолидейшн», долговое агентство «Пристав», «ФАСП» и мы. Нашим главным конкурентным преимуществом на тот момент была самая большая в России региональная сеть — около 50 филиалов. Вложения в компанию мы сделали уже немалые, и они давали результат. Кроме того, мы начали строительство большого колл-центра. Не могу сказать, что на тот момент нам удалось реализовать весь потенциал компании, но мы смогли развить ее до того уровня, на котором она стала интересна потенциальным инвесторам.

Изначально планировался длинный инвестиционный проект, на шесть-семь лет. Сейчас, в 2013 году, мы продолжаем сотрудничество. Могу с уверенностью сказать, что компания заинтересована в том, чтобы сотрудничество с Mint Capital длилось как можно дольше. Но инвесторы обычно входят в проект на ограниченное время, для Mint Capital этот срок составляет в среднем три и шесть лет. Инвесторам важно находиться с компанией на пике роста, в этом смысл инвестиционной сделки.

Тем, кто только готовится привлечь инвестиции, хочу посоветовать не лукавить, а представлять инвестору свою компанию такой, какая она есть на самом деле. Важно быть честными и реалистичными в своих планах и прогнозах. Не бойтесь выглядеть непривлекательно. Лучший объект вложений для инвестора — бизнес, который еще не показал головокружительных результатов. Тогда инвестор войдет в него по самой низкой цене. И если он правильно посчитал перспективы компании, оценил ее будущее-то дальше он сможет получить хорошую отдачу, из-за того что доходность компании вырастет с его помощью.