Осуществляем прием заказов по безналичной оплате от 10 000 рублей.

По всем интересующим Вас вопросам
Вы можете обращаться:

• Телефон: 8 800 777-777-1
  
• Наша компания предлагает клиентам широкий ассортимент качественных товаров для спорта и активного отдыха при высоком уровне сервиса.
• E-mail:

• Индивидуальный подход к каждому клиенту
• Профессиональные консультации специалистов
• Программа лояльности и гибкая система скидок
• Широкий ассортимент спортивных товаров и товаров для активного отдыха
• Интернет-магазин c собственной оперативной службой доставки
• Более 400 розничных точек по всей России

Через сайт

• Оформление заказа возможно при общей сумме товаров в "Корзине" от 10 000 рублей.
• После того, как Вы выбрали товар в интернет-магазине, нажмите кнопку «Купить». Выбранный Вами товар окажется в «Корзине».
• Далее перейдите в раздел «Корзина» и в пункте «Контактная информация» укажите «Юридическое лицо».
• Заполните обязательные поля с Контактной информацией и Реквизитами Вашей организации - менеджер интернет-магазина свяжется с Вами в течение часа для подтверждения заказа и уточнения вариантов доставки ().

Через Call-Center

Вы можете оставить свой заказ, позвонив в Единую Справочную Службу по номеру: 8 800 777-777-1
(звонок из регионов РФ бесплатный)

Специалист интернет-магазина «Спортмастер» отправит на указанный Вами электронный адрес отсканированную копию счета с необходимой печатью и подписью. Подлежащая оплате стоимость дополнительных услуг, связанных с товаром, будет выведена в счете отдельными строками. ()

Заключение договора купли-продажи является обязательным при оформлении заказа в Интернет магазине, Вы можете скачать его здесь:

Заполните договор по образцу и вышлите на тот адрес электронной почты, с которой был получен счет. Для внесения изменений в существующий договор необходимо выделить желаемые пункты и выслать на наш адрес электронной почты для согласования. В случае необходимости внесения изменений в договор сроки согласования могут быть увеличены на незначительное время.

Доставка заказов производится в течение 3 рабочих дней со дня поступления платежа на счет ООО «Спортмастер», т.е. только по факту 100% предоплаты. На основании гарантийных писем и банковских платежных поручений отгрузка не производится. Вместе с заказом экспедитор доставит Вам все необходимые документы: товарную накладную, счет-фактуру, оригинал счета и договора, акт оказания услуг в случае их наличия в заказе.

Доставка по Москве и Санкт-Петербургу

Доставка по Москве и Московской области

Доставка в пределах МКАД производится ежедневно в интервалах с 09:00 до 14:00 и с 14:00 до 18:00, доставка по Московской области осуществляется ежедневно с 14:00 до 18:00.

Доставка по Санкт-Петербургу и Ленинградской области

Доставка в пределах КАД и по Ленинградской области производится ежедневно в интервалах с 10:00 до 15:00 и с 15:00 до 19:00.

Доставка по Екатеринбургу

Доставка в пределах 30 КМ от Екатеринбурга производится ежедневно в интервалах с 9:00 до 18:00.

Доставка в регионы России

Доставка мелкогабаритного товара

Доставка мелкогабаритного товара производится с помощью курьерской службы СПСР-Экспресс. Услуги СПСР-экспресс Вы можете оплатить по счету, который Вам выставит специалист интернет-магазина, либо по счету курьерской службы СПСР-экспресс, который компания выставит по факту прибытия товара.

Доставка крупногабаритного товара

Доставка крупногабаритного товара производится с помощью транспортных компаний ЖелДорЭкспедиция, Автотрейдинг, ПЭК, Деловые линии или любой другой удобной для Вас компанией при условии наличия ее филиала в г. Москва. Доставка до погрузочной площадки транспортной компании производится бесплатно при нахождении ее в пределах МКАД.

В современном быстроразвивающемся мире все большую роль начинают играть компании и корпорации. Они обладают широкими финансовыми и экономическими возможностями для оказания влияния на экономику одной конкретной страны и всего мира в целом. Корпоративное управление является залогом их успешного развития и, как результат, увеличения притока капитала, а также макроэкономического роста.

Понятие корпоративного управления в современной экономической и юридической сферах

Несмотря на широкую применяемость данного термина на практике, единой трактовки понятия, которая бы включала в себя все аспекты и направления, в трудовой сфере нет. В юридической и экономической литературе корпоративное управление – это общность системных принципов и механизмов, посредством которых происходит реализация акционерами их прав на обладание собственностью. Сам институт корпоративного контроля представляется в виде пирамиды с тремя ячейками подчинения, взаимосвязанными между собой.

Корпоративное управление по своей природе не сопоставимо с системами оперативного и тактического управления компанией, однако тенденции последних лет указывает на его стратегическое значение. Объект корпоративного управления – мониторинг действий, которые совершаются при руководстве корпорацией.

Актуальность и специфика корпоративного управления в России

Во многих секторах отечественной экономики лидирующие позиции постепенно начинают занимать корпорации, которые играют очень важную роль в ее становлении. В связи с этим наблюдается увеличение интереса экспертов к проблематике института корпоративного управления в России. Оно затрагивает вопросы, касающиеся становления корпораций как самостоятельной единицы и участника мирового экономического сообщества. Корпоративное управление существенно влияет на инвестиционный климат, поэтому соотносится со следующими глобальными процессами:

• в условиях повсеместной глобализации экономики все больший резонанс вызывает вхождение корпораций в единое мировое экономическое и финансовое пространство;
• рост влияния корпораций на мировые процессы и постепенная монополизация рынка;
• создание благоприятных условий в компании для привлечения иностранного капитала и улучшения инвестиционного климата для инвесторов;
• все принадлежащие корпорации активы переходят под общий механизм управления, разработкой которого занимаются все большее число специалистов;
• акционеры корпорации в равной доле участвуют в вопросах функционирования организации, таким образом, поддерживается финансовый баланс между всеми сторонами отношений;
• для более эффективного корпоративного управления и контроля происходит распределение обязанностей внутри организации;
• активное участие корпораций в вопросах налаживания утраченных контактов между промышленными хозсубъектами;
• инвестирование больших объемов средств для создания и развития современной интернет-экономики, криптовалюты, блокчейнов, что позволит корпорации увеличить объем получаемой прибыли и модернизировать стандарты по современным меркам.

Методы корпоративного управления юридическим лицом

Юридическое лицо в России, согласно статье 53 ГК РФ, наделено особым перечнем гражданских прав и обязанностей. Они осуществляют свою правовую деятельность в рамках действующего законодательства, особых учредительных документов и иных правовых актов. Таким образом, происходит передача прав и обязанностей от государства к юридическому лицу посредством его органов.

Методы управления призваны классифицировать особенности корпоративного управления бизнес-субъектом и подразделяются на:

• административные;
• экономические;
• законодательные и нормативные правовые;
• организационные.

Следует учитывать, что вышеперечисленные методы управления также делятся на уровни, которых выделяют три:

• корпоративный;
• уровень, где основным направлением деятельности корпорации является бизнес-сфера;
• отдельно стоящий класс некоторых предприятий и их дочерних подразделений.

Корпоративное управление предусматривает совокупное руководство всеми видами субъектов в одном едином предусмотренном поле управления.

Маневрирование в данном цикле управления может происходить и меняться только при учете особых условий объектов, на которые оно направлено, а также для увеличения объемов производства.

Важным аспектом всего процесса корпоративного управления является тот факт, что активы корпорации локализованы в руках монопольных владельцев или инвесторов, а создание в ней таких подструктур, как совет директоров, совет попечителей или менеджмента, обусловлено передачей прав на управление имуществом во избежание запрета на монополизацию рынка. Конечным результатом является возникновение несоответствий в поставляемой информации разногласий между менеджментом и собственниками.

Особенности корпоративного управления и его участники

Не факт, что разумные решения, принимаемые в процессе корпоративного управления, обязательно принесут корпорации увеличение финансовой прибыли и стабильный рост акций на мировом рынке. Существует множество примеров, когда достаточно большие по размерам «семейные» организации, не обладающие сертификатом соответствия стандартам корпоративного управления, достаточно конкурентоспособны на товарном рынке.

Одной из основных особенностей КУ считается его неуязвимость в разрезе злоупотреблений руководства, но оно приводит к меньшей гибкости политики компании.

Однако компании, которые прошли проверку на соответствие стандартам корпоративного управления, обладают перечнем преимуществ перед своими конкурентами.

С помощью современной системы IPO они чаще устанавливают контакты с зарубежными инвесторами, что лучше сказывается на их финансовых резервах.

Инвесторы склонны к сотрудничеству именно с такими организациями, так как считают, что эффективный подход в реализации корпоративного управления ее руководством не дает поводов усомниться в честности и прозрачности политики, проводимой компанией.

Таким образом, вероятность того, что инвестор может потерять вложенные в проекты средства, приближается к минимуму.

Корпорации, которые на мировом финансовом рынке представляют интересы развивающихся государств, имеют особую заинтересованность в переходе под корпоративное управление.

Результаты исследований многочисленных экспертов в области экономики показывают, что корпорации с системой корпоративного управления обладают большим объемом капитала по сравнению со средней установленной отметкой на рынке. Такая тенденция присуща арабским странам, государствам из региона Латинской Америки (за исключением Чили), Российской Федерации, Индонезии, Турции и Малайзии.

Эффективность деятельности и постоянный рост компаний является результатом общности субъектов корпоративных отношений, которые заинтересованы в следующем:

Трудовые функции и интересы субъектов корпоративного управления

Основным финансовым вознаграждением для сотрудников, в частности, менеджеров компаний, является выплата в полном объеме прописанной в их сумм .

Их главный интерес состоит в том, чтобы чувствовать себя комфортно и быть уверенными в стабильности своего положения. Они также хотят обезопасить себя от некоторых ситуаций, таких как, например, финансирование компании из нераспределенной прибыли, а не за счет внешнего долга компании.

Приоритетным направлением роста компаний на рынке является создание равновесного соотношения «риск-прибыль».

Менеджеры – это одна из главных составляющих общей пирамиды подчинения.

Они зависят от действий акционеров в лице совета директоров, и наиболее заинтересованы в том, чтобы пролонгировать свои действующие трудовые контракты на более длительный срок.

Их первоочередной задачей в корпорации является постоянное взаимодействие с представителями других групп, которые имеют непосредственное отношение к самой компании или желают с ней сотрудничать. Среди них: сотрудники, акционеры, официальные государственные структуры, клиенты, инвесторы, импортеры.

Однако, существует ряд аспектов, при которых менеджеры компании становятся заложниками своего положения. Так, они не могут повлиять на решение о расширении сферы деятельности компании и ее структуры, об участии во всевозможных мероприятиях благотворительного характера с целью повысить корпоративный престиж и статус.

Еще одними субъектами трудовых отношений в системе корпоративного управления компанией становятся акционеры, чей доход от ее деятельности выражен в получении дивидендов или тех средств, что поступили на счет после осуществления сделки продажи акций на рынке.

Зачастую владельцы акций компании выражают свою поддержку руководству и совету директоров организации в принятии ими решений, направленных на возможное увеличение объема прибыли, даже если они весьма рискованны.

Поэтому они не меньше менеджеров стремятся внести свой вклад в развитие компании. Но для них также существует несколько ситуаций с повышенным уровнем риска, например:

• их личный доход не будет увеличиваться, если те товары и услуги, которые реализует компания на рынке, не пользуются спросом у покупателей, и, соответственно, организация не получает стабильной высокой прибыли;
• если компания объявит себя банкротом, акционеры смогут получить все свои компенсационные выплаты только в самую последнюю очередь.

Акционеры обладают некоторыми преимуществами в том, что вкладывают свои инвестиции и держат акции сразу в нескольких компаниях одновременно, поэтому, в случае потери средств в одной, у них всегда есть запасной вариант. Кроме того, они могут оказывать определенное давление на совет директоров:

1. в ходе регулярных собраний держателей пакетов акций избирается определенный состав менеджмента и акционеры, исходя из своих собственных интересов, голосуют или не голосуют за то или иное решение;
2. сделка продажи акций, которыми они обладают, влияет на котировки этих ценных бумаг на рынке товаров и услуг, становясь, тем самым, возможным рычагом для давления на невыгодный им действующий состав совета директоров.

Существует третья группа субъектов корпоративных отношений – соучастники или заинтересованные лица. К ним относятся:

• Кредиторы. Их прибыль прописана в договоре, заключенном в результате переговоров между ними и компанией. Они выступают против принятия решений, в реализации которых существует определенный риск, настаивают на том, чтобы получаемая в будущем прибыль смогла вовремя и в полном объеме покрыть сумму предоставленного кредита, владеют пакетом акций сразу в нескольких компаниях одновременно.
• Штатные сотрудники и персонал компании. Первоочередный интерес они проявляют к достойной заработной плате, ее своевременной выплате, хорошим условиям труда, сохранению рабочих мест и устойчивому развитию организации. В отличие от акционеров, они постоянно контактируют с составом совета директоров, полностью подчинены его решениям и не имеют рычагов давления на его деятельность.
• Партнеры компании (клиенты, импортеры и др.). Они постоянно контактируют с советом директоров для получения информации о состоянии функционирования компании.
• Государственные официальные структуры. Осуществляют регулярный мониторинг деятельности компании, проверяют исполнение правил техники безопасности, наличие всех сертификатов и аккредитации, следят за своевременной уплатой налогов, созданием рабочих мест и предоставлением различных льгот сотрудникам организации. Они могут влиять на компанию путем увеличения налогов и изменения отчетной документацией.

Принципы и механизмы корпоративного управления

На регулярных заседаниях с участием акционеров могут выдвигаться вопросы и предложения по поводу:

• реформирования организации;
• распоряжения активами, находящимися в собственности компании;
• проведения сделок купли-продажи акций;
• обнародования отчетной информации о полученной прибыли;
• изменения в составе руководства и основных учредительных органов корпорации и др.

Основной принцип корпоративного управления предусматривает установление ответственности совета директоров перед держателями акций. Миноритарии обладают неравными правами между собой, и, следовательно, различным количеством голосов, которыми они имеют право распоряжаться, так как они напрямую соотносятся с объемом доли акций в компании.

Нормами российского законодательства предусмотрено следующее разделение прав, согласно обладаемой доле:

Подобная разбалансировка приводит к ущемлению экономических прав акционеров путем вывода полученной компанией прибыли недивидендными способами, после чего она распределяется между членами совета директоров и акционерами, владеющими контрольными пакетам акций.

Данный недостаток системы корпоративного управления можно компенсировать за счет учреждения рынка корпоративного контроля. С его помощью держатели небольших долей в компании могут продать свои акции, если они не согласны с проводимой менеджментом компании политикой.

Основные модели корпоративного управления

В течение длительного времени сформировались такие основополагающие модели форм корпоративного управления, которые применяются в разных странах мира:

• Англо-американская (аутсайдерская) модель – предусматривает руководство корпорацией на основе применения внешних или рыночных рычагов контроля управления, или мониторинг коллегиального органа корпорации, организованный в соответствии со всеми требованиями. Ее определяющим звеном является наличие большого количества независимых друг от друга мелких инвесторов, которые представляют интересы миноритариев. В такой системе отношений резко возрастает влияние фондового рынка, который служит инструментом контроля деятельности менеджмента корпорации;
• Германская или инсайдерская модель – берет за основу осуществление контроля корпорации изнутри. Базисом для успешного функционирования корпорации является многостороннее сотрудничество между всеми субъектами, имеющими какое-либо отношение к ней. В отличие от англо-американской модели, фондовый рынок не влияет на деятельность компании и стоимость ее акций. Это связано с тем, что осуществляется самостоятельный мониторинг результатов выпускаемой продукции и положения на общем рынке товаров и услуг;
• Модель корпоративного управления в Японии была призвана поднять из руин экономику страны после поражения во Второй Мировой войне. Благодаря ее применению государство сумело в 1960-е годы совершить «экономическое чудо», связанное с показателями ежегодного роста экономики на 10%;
• Семейная модель корпоративного управления – может применяться практически в каждой стране. Полный контроль над корпорацией принадлежит одной семье, а контрольный пакет акций, как правило, переходит из поколения в поколение. Самым ярким примером такой модели может послужить американская нефтяная компания Standard Oil, которая вот уже более 130 лет находится под управлением семьи Рокфеллеров.

Формирование и применение модели корпоративного управления зависит от специфики и ориентировано на внутреннюю экономическую обстановку в каждой стране.

Из этой статьи вы узнаете:

• Из чего складывается управление продажами корпоративным клиентам
• Какие есть технологии продаж корпоративным клиентам
• Каковы главные каналы продаж корпоративным клиентам

Продажи корпоративным клиентам разительно отличаются от розничных и даже от некрупных оптовых. Чем именно? Как организуется управление торговлей? Какие технологии используются? И, в частности, какие особенности имеет сбыт автомобилей таким контрагентам? На эти и другие вопросы, касающиеся данной темы, вы получите ответы в этой статье.

Сущность понятия «продажи корпоративным клиентам»

Давайте сразу определимся, что это такое? Слово «корпоративный» будет часто встречаться в этом тексте. Согласно словарю, оно означает «относящийся к корпорации, юридическому лицу». Такая торговля довольно сложна. Это объясняется спецификой покупателя и товара. В этом случае заказчик в современном понимании – это не отдельный человек, а юридическое лицо (компания, организация, предприятие). Подобные потребители не размениваются по мелочам. Они приобретают товар или услугу не в количестве одного-двух экземпляров, а, предположим, сразу 10-20 и более. Объектами таких торгов выступают сложные дорогостоящие изделия и сервис. Отсюда следует, что корпоративными можно назвать продажи юридическим лицам (корпорациям) дорогих вещей (услуг), больших партий продуктов с целью последующей переработки и перепродажи. Это категория большого бизнеса. В данном обзоре будет идти речь именно о ней.

Ключевое отличие таких продаж от других видов реализации – достаточная трудоемкость и долговременность операции. Некоторые характерные особенности корпоративной торговли :

• кропотливая процедура и продолжительность операций;
• необходимость грамотно вести большой объем документации, сопровождающей сделку;
• совмещение постоянной работы с неизменными клиентами и непрерывного поиска новых покупателей;
• эффективное сотрудничество с поставщиками, участие в тендерных (конкурсных) закупках;
• оказание корпоративной поддержки после совершения операции;
• значительная сумма продажи (достигает сотен тысяч или миллионов долларов);
• наличие большого количества участников;
• проявление личных и профессиональных качеств при проведении целого ряда переговоров для принятия решения о целесообразности договоренности и достижения соглашения по таким важным ее условиям, как сроки, гарантии, дополнительные возможности;
• открытость заключения договора (о нем известно целому кругу лиц);
• конкурентный характер (у компании-заказчика есть возможность выбора между тем, что предлагаете вы и другие продавцы).

Менеджмент продаж корпоративным клиентам включает в себя:

1. Умение согласовывать личные интересы человека с выгодой организации, которую он представляет. Это предполагает необходимость поддерживать регулярные тесные контакты с потребителями (личные встречи, возможно, в неформальной обстановке; презентации; совместное участие в мероприятиях), а также сбор информации о бизнесе предприятия-приобретателя;
2. Анализ деятельности покупателя позволит вам задействовать логические аргументы в общении с потенциальным контрагентом (поскольку в обороте крупные денежные суммы, убедительным для него будут, например, обоснования с цифровыми данными);
3. Навыки коммуникативного общения, в том числе способность обращать прерывающие диалог в стадию достижения компромисса.

В чем заключается управление продажами корпоративным клиентам

Этому довольно размытому понятию затруднительно дать точное определение. На практике оно включает в себя, в первую очередь, руководство теми, кто занимается реализацией товара. Такой специалист носит длинное название key account manager (КАМ). Администрирование предусматривает тщательный подбор сотрудников на эту ответственную должность, создание правильной мотивации,обучение узкопрофильным навыкам. Второй, не менее актуальный момент, – координация процессов в сфере продаж (в том числе каналов торговли). Будем рассматривать управление корпоративным сбытом как совокупность всех названных понятий. Оно объединяет элементы маркетинга, менеджмента.
Концепция управления торговлей с клиентом, приобретающим крупную партию товара, содержит такие составляющие, как:

1. Выявление целевой аудитории , являющейся основной «мишенью» узкогрупповых торгов:

• сбор информации о возможных покупателях (какие товары и услуги востребованы, какая ценовая категория и условия сотрудничества привлекательны), посредниках (дилерах, дистрибьюторах), каналах сбыта;
• определение стратегических и второстепенных ниш;
• планирование проникновения в новые сегменты.

1. Управление каналами:

• обеспечение надежных коммуникаций. Необходимо поддерживать непрерывный процесс обмена собранными сведениями;
• разработка планов торговли по разным каналам и в рамках одного (с пакетами условий по каждому из них);
• организация контроля над дистрибьюторами (цены, уровень сервиса);
• создание системы стимулирования дилеров и распространителей (обучение, поощряющие бонусы, акции);
• выбор критериев оценки участников процесса реализации, корректировка условий, клиентской базы.

1. Планирование работы отдела продаж:

• определение конкретных целей данного подразделения;
• оказание внимания персоналу (количество сотрудников, уровень их профессионализма);
• предпочтение определенному способу распределения обязанностей (по видам товара, зонам обслуживания, клиентским группам);
• обеспечение материально-технической базы.

1. Управление службой реализации товаров:

1. Умение проводить персональные (прямые) продажи и наличие коммуникативных навыков:

• разработка стратегии поиска возможных покупателей;
• совершенствование навыков эффективной реализации (гибкость в переговорах с клиентами, презентации, контраргументация, заключение сделки);
• достижение желаемого заказчиком уровня сервиса, гарантии, послепродажного обслуживания;
• поощрение менеджеров, достигших высокой производительности труда.

1. Регулирование системы продаж:

Исходя только из этого (не претендующего на полноту и завершенность) перечня ясно, что совместить все составляющие управления сбытом довольно сложно, еще труднее претворить эти процессы в жизнь. В большинстве отечественных компаний присутствуют лишь отдельные элементы. И это понятно: начинают всегда с малого, постепенно усложняя процесс, добавляя все больше звеньев к цепочке. Играет свою роль и менталитет: российский человек вообще и бизнесмен в частности предпочитают руководствоваться ясными, «осязаемыми» понятиями и получать по возможности быструю выгоду. А управление корпоративными продажами оперирует «отвлеченными» терминами: планы, мотивация, стратегия, поощрения и прочее. И все же некоторая позитивная динамика в этом направлении наблюдается:

• возрастает заинтересованность деловых людей;
• прилагаются усилия по разработке и совершенствованию стратегии сбыта (особенно крупными предприятиями). Зачастую стимулом служит новый собственник или ведущие специалисты-управленцы. Свежий взгляд на установившийся порядок позволяет выявить слабые места и внести эффективные изменения;
• получает распространение такой действенный метод как планирование процесса реализации продукции.

Бизнес (главным образом крупный) отходит от недальновидного принципа, заключающегося в как можно более скором и объемном получении прибыли. Если на раннем этапе дела вели, исходя из спонтанности, везения, случая, то теперь приходит осознание необходимости действовать с прицелом на долгосрочное будущее.
Пример такого подхода: на крупное предприятие пришел новый директор по маркетингу. Его новаторство проявилось во введении планов по продажам и отчетов по ним. Генеральный директор, сначала настроенный скептически, стал уделять внимание соответствующей документации, осознал действенность внедренного инструмента. Несколько лет он руководил предприятием, не имея такой отчетности, теперь же в случае несвоевременно составленного доклада он ощущал, что не владеет ситуацией. Его мнение о планировании поменялось на противоположное: с рапортами по сделкам гендиректор мог контролировать бизнес и управлять им. Уровень реализации продукции повысился.
В управлении продажами важную роль играет обучение соответствующих специалистов, постоянное повышение уровня их квалификации. На рынке вакансий в настоящее время спрос на высококвалифицированных менеджеров превышает предложение. Многие компании предпочитают «вырастить» собственного профессионала, обучить его и «заточить» под специфику своего бизнеса. Крупные концерны оплачивают обучение своих сотрудников во всевозможных школах, на курсах, тренингах. Некоторые руководители небольших фирм проводят занятия своими силами, практикуя взаимодействие более опытных работников с новичками с целью передачи опыта. Были случаи, когда директор отдела сбыта еженедельно собирал подчиненных для обсуждения и анализа итогов: рассматривался самый нестандартный, выдающийся случай, проводился обмен мнениями, делались выводы. Такое вот коллективное (или корпоративное) обучение.


Безусловно, трудно перечислить все то, чем приходится заниматься специалисту по продажам. Чтобы грамотно исполнять обязанности, общаясь с самыми разными людьми, он нуждается в личностном и профессиональном росте. Качества, без которых не обойтись хорошему менеджеру: коммуникабельность, способность и желание учиться и развиваться, эрудированность, навык поддержания стабильных доброжелательных отношений, реалистичный взгляд, грамотность, ответственность, самодисциплина, гибкость. Мастерство повышается разными способами. Исследованию этого вопроса и разработке таких методов было уделено самое серьезное внимание.

1. Часто практикуется «прикрепление» нового сотрудника к опытному, хорошо зарекомендовавшему себя работнику. Это хороший прием ввести новичка в курс дела, показать, в чем именно заключается его работа. Однако здесь нужно учитывать, что такая нагрузка не должна идти в ущерб интересам компании и самого наставника. Важно должным образом мотивировать его: это могут быть идеологические средства убеждения (вклад в общее дело фирмы, помощь будущему коллеге), организационные (четко ограниченный срок стажировки, объем совместной деятельности) и материальные (вознаграждение за наставничество). Преимущество данного способа заключается в обоюдной пользе специалистов: новый получает необходимые знания, навыки, а опытный менеджер – стимул, рабочую встряску.
2. Эффективными бывают и «деловые игры». Выглядит это как разыгрывание сценок, имитирующих реальные рабочие обстоятельства (переговоры, обзвон потенциальных клиентов, преодоление возражений, презентация). Такое «погружение» в работу – репетиция перед настоящим процессом. После инсценировки обсуждаются положительные и отрицательные моменты: что удалось хорошо, а какой навык надо развить.
3. «Продвинутые» руководители применяют довольно новый способ – интервьюирование. Это собеседование с сотрудником в неформальной обстановке, с глазу на глаз. Тематика разговора – личная, рабочая, прицел на перспективу. Беседа должна быть заранее подготовлена, вопросы расписаны. Проницательный шеф (или начальник отдела продаж) будет отмечать общее состояние подчиненного (настрой, осведомленность о внутренних делах), профессиональные навыки (умение вести разговор, рассуждать, обходить острые углы), личную заинтересованность в бизнесе (владение отраслевыми знаниями, карьерные притязания).
4. Тестирование (письменно или устно). Это повсеместно распространенный способ проверки знаний. Возможно, такой контроль будет частью повседневной деятельности фирмы (10-20-минутные письменные тесты) или масштабным испытанием (заранее подготавливается список тем, вопросов, назначается дата, определяются люди, которые будут заниматься исследованием и подведением итогов).

Конечно, это далеко не все методы. Какие бы вы ни выбрали, цель одна – повысить продажи компании. Поэтому включайте в обучение решение узкопрофильных вопросов. Так, специалист в сфере туризма должен ориентироваться в продаваемых маршрутах, работник, ориентирующийся в автобизнесе, – разбираться в технических характеристиках автомобилей.

Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам

Он выполняет следующие обязанности:

• осуществляет поиск потенциальных покупателей (предприятий, которых заинтересует продаваемый товар или услуга);
• ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных;
• проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика;
• консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам;
• готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях;
• проводит переговоры;
• заключает сделки;
• оформляет сопроводительную и другую документацию;
• поддерживает связи с основными клиентами;
• осуществляет деловую переписку;
• предоставляет отчеты о проведенных продажах.

Работая в отделе сбыта, менеджеры выполняют массу задач. Перечисленные выше – лишь основные функции. Общий курс деятельности специалиста по корпоративной торговле – организация сотрудничества с корпорациями, фирмами и предприятиями, которые интересуются продаваемой услугой или товаром. Для достижения этого проводятся всевозможные конференции, семинары, презентации, корпоративы (празднование внутренних событий компаний). Если парикмахер действует с помощью ножниц, то этот человек значительную долю работы выполняет посредством телефона. Многие вопросы (приглашения, согласование дел, встреч, сроков) решаются телефонными переговорами. Личные встречи – неотъемлемая составляющая его трудового дня. Общаясь с потенциальным покупателем, он должен показать не поверхностную осведомленность, а глубокие, серьезные знания его бизнеса, конкуренции внутри данного сегмента, ценовой политики. Обязательным требованием является умение эффективно продавать, налаживать и поддерживать долгосрочные рабочие контакты. Помимо основных качеств и навыков сотрудник по крупным продажам должен иметь знания узкой направленности, а именно:

• нюансы подготовки сделки;
• особенности и правила делового этикета телефонных переговоров;
• принципы проявления внимания для достижения договоренности при личной встрече;
• специфику корпоративного договора между компаниями.

Особого отношения заслуживают постоянные потребители. Не надо долго объяснять, почему. Все уже давно поняли, что работать с давними заказчиками удобно и выгодно. Они предоставляют фирме такие преимущества, как репутацию надежного партнера, финансовую стабильность, экономию времени и сил на предварительном этапе сделки. Со временем неизменные покупатели развивают к вашей организации дружеские чувства и начинают ее бесплатно рекламировать своим компаньонам. Поэтому разрабатываются линии отношений с такими клиентами, предусматривается система длительного взаимодействия (поздравления с памятными датами как предприятий, так и лично ведущих специалистов, приглашения на мероприятия).
Большинство российских корпораций, результативно работающих на рынке не менее семи лет, успели за этот период обзавестись постоянными потребителями, сформировать более или менее стабильную клиентскую базу. Для повышения качества и комфортности развития бизнеса используется CRM-системы. Это программы, заменяющие ежедневник менеджера. Но не только его, CRM (customer relationships management – управление отношениями с заказчиками) включает в себя базу данных, хранит историю связей с каждой фирмой, отчетность по продажам, позволяет собирать и обрабатывать внутренние маркетинговые данные компании и еще многое другое. Иначе говоря, это хорошо развитый инструмент, автоматизирующий процесс управления сбытом.

Пример из практики:

Предприятие, работающее в сфере B2B (буквально «бизнес для бизнеса» – организация предоставляет свой товар или услугу корпоративным клиентам, что позволяет последним работать в своей нише), разработало свою программу управления взаимоотношениями с потребителями. В нее включили:

• образцы сервиса и контроль их соблюдения. Стандарты оговаривали многие подробности (работу с заявками покупателей, сроки ответа на письменные обращения, нормы делового этикета, пакет предоставляемых документов);
• отзывы об оказанных услугах и качестве обслуживания. Отдельно записывались пожелания, рекомендации, замечания;
• тематические мероприятия, встречи с управленческими кадрами фирмы.

Это улучшило процесс взаимодействия с заказчиками, позволило понимать их потребности, быстрее достигать договоренности.

Основные каналы продаж крупных партий продукции

Корпоративный клиент – понятие особое. В «крупной рыбе» заинтересованы не вы одни. Поговорим для начала о том, где она «водится» и о наживках, на которую «клюет». Попробуйте найти таких покупателей:

• с помощью рекламы. «Закидывайте сеть» широко, используя наружную рекламу, телевизионную, радио, интернет. Как правило, серьезные компании уделяют время для просмотра выгодных предложений в Сети. Так что смело создавайте сайты, электронные каталоги, в которые удобно добавлять последнюю информацию, любые изменения. Продумайте варианты обмена контактными данными. Оставьте сведения о себе во всех возможных электронных справочниках и со своей стороны регулярно просматривайте их, возможно, ваш потенциальный партнер ждет вашего отклика на свое объявление;
• создавая собственную крепкую клиентскую базу. Это действенный способ укрепиться на рынке и расширить свои позиции. Если вам нужно, такие материалы можно купить у конкурента;
• отслеживая события на электронных торговых площадках. Интернет – ваш незаменимый помощник. Есть программы и приложения, позволяющие быть в курсе продаж, делать прогнозы, анализы, вести мониторинг, откликаться на предложения;
• посещая семинары, конференции, другие тематические мероприятия. Существует вероятность обмена визитками для дальнейшего сотрудничества;
• опираясь на рекомендации и отзывы фирм-партнеров. Также работают другие социальные контакты.

Каналы сбыта корпоративным клиентам подразделяют на активные и пассивные.
Активные (направлены на конкретную целевую аудиторию):

• Прямая продажа. Компания сама ведет переговоры с потенциальным потребителем. Способ предусматривает личные контакты, что способствует развитию доверия и обычно бывает эффективным. Однако данный канал предполагает высокую квалификацию и опыт проведения подобных операций у людей, которые ведут переговоры. Немаловажным является и слаженная работа всего отдела.

• Сбыт через дилера. Предприятие-посредник берет на себя работу отдела реализации. Этот метод часто применяется, когда есть потребность увеличить уровень прямых продаж. На практике это все же дистрибьюторский канал. У «проводника» между покупателем и продавцом должны быть либо базы возможных клиентов, либо финансовый и рабочий ресурс. Если этого нет, реализовать товар получается очень долго и хлопотно.
• Интернет-торги. Это современный путь, используемый бизнесменами, предпочитающими применять Всемирную сеть в качестве основного инструмента связи, поиска. Он дает возможность (при условии некоторого опыта) обойтись без сопроводительных консультаций менеджера и имеет хорошие перспективы, поэтому продолжается его развитие и использование.

• Корпоративные продажи на рынке. Муниципальные или федеральные организации имеют торговые офисы и предприятия в различных областях. Они выбирают поставщиков товаров и услуг централизованно. Обслуживать их должны самые лучшие специалисты, обладающие коммуникабельностью, приличным опытом, знанием специфики товара, услуги. Основная цель администратора – обеспечение комфортного взаимодействия, возможность получить любую информацию и решить вопрос именно через него.
• Сервисные продажи. Предусматривают обслуживание клиентов посредством закрепления за каждым из них персонального сотрудника. Он выявляет и учитывает потребности заказчика, направляет его в выборе определенного товара или услуги, информирует обо всех изменениях и условиях. Этот канал увеличивает прибыль от уже действующих покупателей без существенных вложений.

При пассивных инициативах в поиске приобретателя исходит не от вас, а от самого потребителя. Часто бывает, что ключевую роль играет продуманная PR-кампания. По рекомендации партнеров («сарафанное радио») или из рекламной информации о вас корпоративный клиент сам выходит на вашу организацию. В случае прямых обращений нужно принять меры, чтобы после общения с секретарем или администратором заказчик не передумал сотрудничать с вами. Хороший способ – создать централизованную систему обработки телефонных звонков. Особое внимание – заявкам по потенциальным потребителям. Удобно, когда сигналы поступают в главный офис, прямо на канал входящих продаж. Отвечает за работу данного отдела специальный руководитель. Все это сводит к минимуму риск потери покупателя и повышает эффективность пассивной линии. Таким образом, нельзя недооценивать этот путь реализации товаров.

Трудности активных продаж корпоративным клиентам

Как и во всяком деле, занимаясь таким сбытом, можно столкнуться с массой трудностей. Его специфика обусловлена особенностями узкогрупповой торговли и ее существенным отличием от розничной или частным лицам. Поскольку клиентом выступает юридическое лицо (организация, фирма, учреждение), то общаться приходится с достаточно обширным кругом людей. А это подразумевает умение договариваться, учитывать интересы и выгоды других. Обсудим некоторые трудности и способы их преодоления.

• Длительность процедуры продажи.

Понятно, что любая договоренность предусматривает конкретные сроки. Профессионалам в этой области ясно: чем более длительное время заключается сделка, тем выше вероятность ее срыва. К тому же регулярные операции могут осуществляться на протяжении нескольких лет, тогда как время работы менеджера в одной компании – примерно два-три года. Получается, может возникнуть ситуация, когда специалист увольняется, а заказчик остается. Как подстраховаться и сохранить отношения с ним?

Способ преодоления. Ведите профессиональную клиентскую базу. Предпочтительно, это должен быть не просто список покупателей с телефонами, а именно грамотно разработанная CRM-система, например, 24com. Это первоклассная система учета потребителей и заявок. Используя эту программу, вы сможете хранить все сведения по каждому контрагенту и материалы, сопровождающие подготовительный период и саму договоренность.

• Контроль работы персонала.

Над сделкой работает не один сотрудник. Ее успех обусловлен еще и поддержкой проект-менеджера, а также работников бэк-подразделений (тех, кто реально оказывает услугу или производит товар). Как согласовать их работу?

Способ преодоления. И снова придет на помощь 24com. С ее помощью вы сможете поставить перед подчиненными промежуточные цели, определить контрольные даты и проверить выполнение.

• Привлечение потребителей.

Поскольку в секторе B2B имеют дело не с обычными заказчиками, а с корпоративными, возникает проблема поиска новых приобретателей. Особенно если средства на рекламу ограничены.

Способ преодоления. Один из действенных методов – телемаркетинг. Неоценимой поддержкой послужит опять же CRM-программа 24com. Она позволяет автоматизировать сбор информации о потенциальных клиентах и работу специалистов по продажам.

• Большой объем документов.

Это нормально, когда серьезное дело фиксируется на бумаге. Сделку сопровождают не только финансовые свидетельства (накладные, счета). На начальном этапе заключаются и оформляются предварительные договоренности, согласования эскизов, макетов. Все должно быть в идеальном порядке, ведь неизвестно, какой акт понадобится в тот или иной момент.

Способ преодоления. В системе учета 24com существует раздел «Документы». Он предназначен для обеспечения хранения и быстрого доступа ко всем данным по конкретному заказчику или договору. Также он содержит шаблоны, которые дают возможность за несколько секунд формировать стандартные акты и сразу отправлять на печать.

Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Определение понятия

Корпоративными клиентами принято называть юридических лиц, организации или предприятия, которые приобретают у компании товар или услугу в крупных масштабах, нескольких экземплярах.

Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.

Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.

Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем специальных сотрудников – , которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними : степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Рассмотрим некоторые из них:

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

• поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
• всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
• удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
• высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы :

Особенности в банковской сфере

Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять , содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.

Чтобы стать корпоративным клиентом банка , юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.

Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале: